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直播带货的趋势，如何快速了解抖音

本人做了 3年的直播带货 在这里给大家分享一下自己的心得和带大家对抖音做一个扫盲

其实不只是抖音 在其他平台上我都有尝试过并且研究过带货这个趋势

总的来说直播带货这个趋势 他其实不是一个小风波 更是一个大浪潮

我估计在未来五年的直播市场 一定会节节攀升并打败传统的图文营销

这句话怎么理解这样说吧，现在的直播带货，就像十几年前的电视广告真的，你们可以把现在各种直播APP想象成为以前的电视频道，把图文营销想象成街口发传单的业务员，这样来看的话你觉得是传单无实物展示的广告营销手段信任度高呢，还是视频直播带货有实物的手段信任度高呢？ 这样想的话大家就比较通俗易懂。

而且中国作为世界上第一工业生产大国 现在这个时代不缺好产物 更缺的是一波好流量

所以在这个14亿人口的大国，想把自己的产品更好的推销出去就必须从打好广告和做好营销，又随着5G网络信息技术的来临，更多消费者往往更愿意去网络上消费，从而诞生了各式各样的网络营销模式，许多企业家，投资家的目光都瞄准了互联网这块蛋糕上，又随着资本家的注入，多元化的网络营销就此在这个时代上展开序幕、不跑题接下来说说我对直播带货的看法。

本人也是从一个小白摸爬滚打上来的 从中交了不少智商税，韭菜费 以及花费大量时间听了一场又一场的所谓的砖家课程，那些不要一两万只要你 8888的那种爱心鸡汤课程，也请大家不要盲目的信从某些所谓的什么什么学院。 因为他们的课程一般都没有逻辑可言除了一些基础入门的东西可能会刺激你的冲动消费外，基本直接肚子里的墨水吐出来后也就没了 ，而且你想针对的产品不一样 针对的人物性格也不一样，必须研究对待的方式自然也肯定是不一样的 你们看到那些课程人家讲了一遍又一遍，反反复复也就那么点东西基本浓缩起来就跟我在下面分享的内容是差不多的

所以大家要是想在直播带货这块取得一个不错的成绩，是少不了刻苦钻研滴，一定要当做正业来做才会有比较好的收获，当然有条件的话团队是少不了的，那有些人会问那没有条件的，话能做吗？ 我个人的想法是这样的 如果没有那么大的精力或者那么的资本去投入的话，而你做短视频或IP的目的只是为了带动直接产品的销量而已，我建议大家可以去找一些腰部（十几万粉丝的号）达人矩阵去为您带货，很多都是纯佣的方式去给你的产品做宣传的 什么叫纯佣 就是他把你的商品链接挂到直接的直播间或者商品橱窗，将商品售卖出去后，你按照商品利润的百分比提成给他们就可以了，当然这些佣金比例会比较高 但是往往效果还不错 卖不出你也不亏 哈哈哈哈小心那些收取手续费的中间商哦 。（如果大家需要可以找我 ，我这边的纯佣达人都是免费的 当热本人肯定是不收取什么什么什么费用的）

那想做好短视频也好，直播也好，了解一个平台的运作模式和架构也是基础入门的方式 。

接下来我带大家了解一下什么叫抖音的架构

其实做抖音比较重要的入门的一点还是得去了解一下什么叫抖音的算法推荐 抖音里面都有一个叫算法机制这一说 （这里就不说 不懂来问）这个算法机制的话说白了就是针对你的账号给你推送适合的人群流量以达到你IP本身的标签 就是给你贴标签分类！！！

一、短视频内容类型及变现途径

（一）短视频的内容类型

在抖音做内容可以分成两拨，一波是做IP靠内容沉淀用户注意力涨粉来做广告的；另一波是“洗流量”的。

从我个人的理解，对于抖音这种用算法推荐来分配流量的平台，“洗流量”这个思维其实更好。因为平台每次给你的流量其实与你过去的积累关系不大（高粉丝量会有更大的基础推荐值，但也高不了太多，多几万播放的样子），你能否获取到高额的流量主要还是看这条内容爆不爆。

即便是做IP，用“洗流量”的心态来做内容和运营或许更好一点：每一次做好爆的准备，然后想办法再爆的过程中就把流量转化成可变现或者可囤积的资源。是的，跟前几年做小程序的流量模式一样。

回到短视频的内容类型，达人的分类，算上细分类型有30+个。关于内容的创作，是个非常复杂的事情，不在这里深入讲了，关于内容创作有3的相关的是高频提到的概念：MCN、KOL和KOC

MCN的概念不用太多讲，其实就是个专业内容创作者的合集，它存在的价值更侧重于帮助创作者商业化，也就是说如果你搞了个MCN，没有特殊的需求的话应当保证的最核心一点就是商务能力。现在MCN跟达人撕逼都是在商务方面，没人因为MCN没帮他涨粉做好内容而撕逼。对于抖音来说，野生的MCN是没什么价值的，必须要得到官方的认证才能得到官方政策上的扶持（一般都是每个月给任务包对完成的MCN达人给予A到S级别的流量扶持）。官方认证MCN需要两点要求：主体必须是企业且有经纪、新媒体推广等经营类目；有5个1W粉丝以上的达人，但目前要想快速审核至少要10W粉丝了（当然也有代审核的，一周内包过审。）

第二个KOL和KOC，这个大家应该也很熟悉了，简单来说KOL就是粉丝量很大的达人，KOC就是粉丝量不大或者在某个小圈子里有话语权的达人。现在KOC已经沦落到跟素人差不多了，千粉就自称KOC。三个两个的没有什么价值，主要用来做辅助决策或者聚齐大量KOC刷屏（内容要多样化，一样的内容容易翻车，比如前段时间万里目的开箱）

（二）短视频内容创作的变现途径

在抖音之前有那么多短视频平台都没搞起来一个很核心的原因就是“创作者都靠爱发电”（简单理解就是UP主精心制作的视频上传后没有得到好的流量定位因此难以变现），没钱赚不能产生正向激励，不长久。

抖音2016年上线2017年开始推广，2018年中就开始上变现服务，从橱窗到星图到各种计划。

这个平台是一个服务有达人投放需求的企业主的，两类人可以登录：有个体户或者企业主体的组织，凭营业执照及公户打款注册账号，可以查看所有达人的报价和详细数据；粉丝量10W以上的达人通过绑定的抖音账号登陆，可以完善自己的报价以及接企业主的广告投放任务。

企业通过星图平台投放广告，任务完成后星图会收取5%的服务费，任何企业都可以投放。但是这个平台依然没有让中间拉皮条的4A公司死掉，因为投放需要先在账户里充钱，但是企业们都没有先付款的习惯，所以仍然需要4A公司垫款投放。

另一端，达人们并没有因为这么方便的平台而实现人人都能接单，4A公司们拉皮条都是两边赚钱的，左手吃企业的服务费右手吃媒体的折扣/返点。于是，大部分单子都投给了那些有商务能力的MCN公司。普通达人只能跟那些不用4A公司的普通企业一起玩，但这部分预算其实少的可怜…

PS MCN达到一定标准以后可以“打包”入驻星图，免收服务费。

上面星图更多是服务10W粉丝以上大号和MCN的，Pick和Link计划则“便民”一点，5W粉丝即可申请。

Pick计划主要是今日头条旗下产品的内部广告投放，按照CPM计费主要是曝光，比如你看到的好多电影剪辑号最后会引导你去西瓜/今日头条看完整版，就是Pick计划的一部分。（还有教你剪辑引导你去使用剪影的）

Pick计划只有少量跟头条关系好的外部企业可以投放广告，大部分非头条系企业想要投放5W粉丝的小号则通过Link计划。Link的呈现形式多数以视频左下角昵称上面的组件的形式呈现，跟小黄车差不多不过是蓝色的钻石。早期还会出现在评论的第一条以链接的形式。现在Link也可以直接通过星图下单了。

3、游戏推广&全民任务

这是比Pick和Link门槛更低的变现途径，不需要粉丝基础，在抖音搜索“抖音游戏推广”和“全民任务计划”就可以选择任务加入。

游戏推广计划主要推广内容是抖音小游戏，目前只支持安卓手机，奖励是按照视频引流到小游戏的人数计算的奖金。

全民任务没有手机设备要求，但是奖励差点意思，主要是流量奖励和礼品，偶尔会有些现金奖励。任务内容是品牌投放的挑战话题、明星活动等（其实就是帮抖音完成广告KPI）

虽然抖音不鼓励，但方法依然很多。最简单的就是在个人简介留微信号。除此以外，认证/试用企业号以后，可以设置自动回复。早些时候可以通过橙子建站创建落地页的形式，在里面添加跳转打开微信的插件直接引导用户进入微信加好友，现在没啥人敢这么做了封的比较快。

这属于抖音变现的重磅，放在最后讲。这个事情的逻辑很简单：抖音的创作者有流量，电商商家需要流量去做转化。于是商家按照商品的销售额给出一定比例的佣金给到创作者。

这中间促成佣金发放的平台叫做“联盟”，抖音有精选联盟，淘宝有淘宝联盟（阿里妈妈），京东有京东联盟。商家们把商品挂靠到这些联盟上，创作者在里面挑选商品后放在自己购物车里通过视频销售。

对于抖音精选联盟的商品，抖音会抽走售价10%的服务费；淘宝联盟则是收取6%的内容场景服务费以及佣金10%的技术服务费。

所以，一件商品如果是来自抖音小店/京东/考拉/苏宁/洋码头/唯品会的，想要让创作者帮你带货要开大于10%的佣金，因为超出10%的部分才是创作者的。虽然淘宝联盟“苛扣”的少，但要想上抖音橱窗也至少需要10%以上。

除此以外，不是所有商品都能放进抖音里分销：淘宝店铺评分（DSR）要大于平均值，还至少要1钻以上。并且不能是美妆类目（去年被作死了）。

加上dou+这个100块=5000曝光的稳定投放工具，你会发现这一套流程下来一切都可以被精确计算出来了。即便内容垃圾，100dou+也可以获得5000次曝光，测试好转化率，就可以直接拉出ROI的计算公式。所以去年抖音淘客才能跑的这么凶勐。（现在已经晚了，平台限制严格，烧dou+需要精打细算了）个人建议不懂的商家还是交给渠道去运营吧 直接运营时间长 而且你不是专业的 走太多弯路你的商品也早就更新换代了

如果带货来自淘宝、京东以及洋码头，还有一个PID的概念，一个抖音号只能绑定一个淘宝/京东/洋码头分销账号的PID，一个淘宝/京东/洋码头的PID可以绑定多个抖音账号。

要对直播的内容做分类，不严格了就两类：秀场直播和电商直播，严格一点，秀场直播还可以分出知识直播和游戏直播。

中央电视台自1983年开始，采用现场直播的形式播放春节联欢晚会，当时的总导演黄一鹤在春晚中采用了电话点播、群众互动等形式，已经与当下的互联网直播非常接近了。在那之前，春节晚会只是一个录播加剪辑的影像节目，与现在的短视频没什么区别。

“影像实时同步”这个机制加入以后，对内容的创作者的要求大幅度增加：无法后期修正，必须一气呵成。这时候把控全场的主持人在整场直播中的价值就变得异常重要了，“主持人”这一职业在电视媒介中被越来越重视也是从黄一鹤导演执导的1983年春晚开始的。

2006年，一款叫做魔兽世界的游戏在年轻人中风靡。该游戏中的副本系统需要20-40人同时在线游戏，这使得语音协作成为当时游戏的刚需。2008年，YY看准了这一需求推出语音清晰、网络稳定的语音协作软件。在提供游戏协作的同时，YY发现玩家们在休息或者不需要语音协作的时候，也会在频道中聊天，甚至有些人专门在频道中提供聊天娱乐服务。于是YY推出了官方的唱歌娱乐房间，这便是网络直播最早的雏形。

到2009年YY还在卖力深耕语音直播的时候，六间房将夜总会的秀场模式搬到网络直播间，通过视频实时给观众表演，这便是最早的秀场直播。2010年，YY直播开创打赏模式，主播们拥有了稳定甚至超高收入后，秀场直播进入高速发展期。之后的几年里，YY直播走出了MC天佑、散打哥、二驴等网传身价过千万的主播达人。

在秀场直播几乎同时，随着英雄联盟这种全民级游戏的迅速火爆，游戏直播平台如雨后春笋般涌现出来。YY拆分出虎牙、AcFun拆分出斗鱼TV、国字号浙报传媒投资控股了战旗、“富二代”王思聪则创办了熊猫TV……随着资本的的大量涌入，仅2016年就出现了140余家直播平台，直播进入到“千播大战”时代。

在以秀场和游戏直播为主的“千播大战”如火如荼的时候，淘宝于2016年3月上线淘宝直播。当年双十一，网红张大奕通过淘宝直播4小时为自己的店铺带来超过2000万的销售额一战成名。淘宝直播上线一个月后，薇娅开始在淘宝直播，次年10月10日在晚上7点到12点的五个小时里，她完成了6979万销售额，成为淘宝直播的带货一姐，直到今天。

自此以后，以电商为主要内容载体的直播开始频繁刷新战绩：2019年6·18，淘宝直播130亿、2019年“双11”淘宝直播200亿、2019年快手主播辛巴全年带货GMV133亿、2020年罗永浩抖音首场直播带货1.1亿。

在抖音向几乎全抖音用户push罗永浩电商直播之前，抖音直播的存在感一直比较低，即便早就已经有了月打赏过千万的秀场直播公会/MCN。抖音的生态调性导致了那种花枝招展或者说一句话加两个“伴奏笑声”的逗乐直播火不起来。但没办法，直播是大势所趋。

粗放的分，直播就两种模式：秀场和带货。秀场除了表演才艺外，知识直播也算“秀”；带货直播除了卖实体商品外，卖知识付费课程、站外倒流也算“卖货”的一种类型。下面分开讲。

秀场直播的目的从来就很单纯，就是为了获得观众大赏。如果你理解不了，可以想想你在很多北方夜店看到那种在台上可劲儿吹瓶的小伙子，他们遭罪的目的很简单就是为了让台下的你在酒瓶口上插钱。除了“自残”搏眼球的方式，还有一种叫做PK，这也源自东北的二人转。（两个人在台上拌嘴吵架制造冲突，搏取台下观众的打赏）

知识直播也差不多是一种“表演”，与秀场不同的，知识直播靠的是“信息差”来留住观众。但显然这种模式不够撩，所以早起只有那些教你养号、教你运营的团队会播一播，还是一个道理这些人三次以后肚子里的墨水讲完也都转型“秀场”了…

带货直播没什么新颖的，就跟我开头说的一样，自己想一下时间往前倒退15年，你在电视上早就看过这种形式了：电视导购。往前翻翻我的历史帖子，我发过一些电视导购相关的研究，看完会恍然大悟。带货直播拼两个东西：主持人和供应链。

直播变现的两套系统：所有平台都有的打赏体系和分销体系；抖音特殊的星图下单按小时计费的品牌合作体系（5月14号刚上线）。

抖音的打赏通过「音浪」完成，观众花钱买抖币，然后用抖币买礼物送给主播。主播积累音浪以后，可以按照3:7或者5:5（个人3，公会5）提现成人民币。

除了基础的礼物打赏，粉丝赠送特定礼品给直播可以称为粉丝团，获得特殊标示。连线其它主播PK拼的也是打赏数。

抖音每小时都有音浪榜，官方的引导话术是“上榜可以获得很多曝光”。所以每当有品牌找主播合作带货，都会刷榜，毕竟上了排行榜第一确实能带来很多流量。

在官方榜单之下，每个直播间都有个打赏排行榜，也就是主播们常说的“榜一大哥”。给榜一导流这种在玩法在抖音不是很火，快手打榜导流很普遍。

除了打赏体系，跟短视频带货一样的带货分销体系在直播间也可以实现，整个变现体系跟短视频带货差不多，多了无非“坑位费+CPS”。

5月14号刚上线的，所以在课件里没有。跟之前短视频接单一样，达人可以把自己的直播按小时收费挂在星图上。一旦报价你的直播数据都会被客户看到。

这里提一点：虽然好多报价一小时几万，但你不能按小时算。因为普通带货的直播都是10分钟讲一个品，坑位费也是几万。一小时有6个10分钟，建议价格除6再看。

这种玩法并不多，我只发现学而思在玩。学而思在疫情期间开设了各个年级、各个学科的直播课程，直播内容是学而思课程的同步。但老师们会在课程开始发红包，并在课程期间回答学生的提问，但发红包和回答提问仅来自学而思自己的平台，于是很多家长在抖音直播间的评论区问应该怎么去听课（当然有些可能是拖），然后被老师或者工作人员引导至学而思自己的付费课平台。

在短视频和直播玩法中，电商分销是非常重要的体系，下面以抖音的电商整体为主题讲一下相关知识点。

这个跟淘宝开店、京东开店一样，都是独立的电商系统，只是没有淘宝、京东这种集中的搜索展示体系，小店的所有商品都是被拆分出来分布在各个达人的橱窗中的。

个人的感觉就是，抖音小店不知道在哪但又无处不在。这种形态决定了它和常规的电商平台有完全不同的运营逻辑，很明显的一个就是“没有品牌”：商品是“散落”在各处的，而不是一个品牌整体。

如果你的商品只是躺在达人的橱窗中，他的入口是非常深的（达人主页-橱窗-商品），这个深度我们可以认为商品是不存在的；只有商品被挂到了视频上后，才可以称之为无处不在：视频有可能被推荐给任何一个人。

所以，在我看来抖音小店商品最关键的是“佣金”：只有佣金高到值得被达人们挂到视频上它才能有出头之日。也感觉是最快捷 最简单的方式了

开小店目前应该还有免费无门槛的政策，之前需要30W粉丝，现在应该取消掉了，有企业主体就可以申请。

前面说的淘宝、京东和抖音小店属于“一类电商”，他们都是以“商品在店里，店在平台上”的方式存在的。还有一类电商形态，就是鲁班电商这种，没有店铺也不需要平台，一个商品一个网页（H5），这个页面可以出现在任何有流量的地方。它们被称之为“二类电商”。

鲁班电商非常适合头条系流量和用户画像精准的平台：人群精准流量大，一个页面投进去等着钱来就好了。

你会发现，抖音小店虽然属于一类电商，但是它商品的存在形态跟二类电商非常相似。这从另一个角度印证，抖音小店不能跟淘宝京东一样运营策略。

目前已经逐步放开，很多线下餐饮在用，

实际就是抖音版的外卖。

前面已经讲过了，抖音的精选联盟。

跟朋友圈广告投放类似，选择定向人群包（或者人群关键词）进行投放。目前信息流广告的开户门槛应该是3万，可以投信息流也可以当dou+用。

开户投放跟直接投放dou+的区别是，可以有更多更详细的人群选择，以及有一种比较有价值的投放方式：不投已经看过的。

最近听到一个内部消息，抖音跟京东签了个协议，京东商家投信息流ROI保1:5，感兴趣的可以去详细打听一下（如果618之前有投放的需求最好也问问，省的投来全是垃圾流量）

dou+其实就是一个小型的信息流广告，它广告是完全一样的，只不过被曝光的对象不是品牌而是视频（实际上，视频中带有品牌露出或者商品购物车的话还是品牌曝光），投放的门槛低到人人都可以投（最低消费50元）。

dou+这个产品在去年短视频带货的时候被用到了极致，这个前面已经提过了（短视频带货投dou+算ROI那里）。其实到现在，在足够精打细算的情况下，“豆荚烧车手”们依然很赚钱。

抖音除了上述围绕短视频、主播、电商和广告体系提供的诸多功能外，还有在更外围的一些小服务功能。

这些小功能在大部分创业者的视线之外，但又与抖音生态息息相关，玩转了也不失为一个赚钱的好渠道。

你在抖音里看到的很多特效并不是抖音官方发布的，而是由抖音的特效师们创建。抖音提供了非常好用的特效创作应用和预览App，帮助特效师们创作抖音特效。感兴趣可以下载应用创作一个体验一下，易用程度堪比Windows的「画图」。

任何人都可以创作特效发布到抖音供他人使用，影响力大的还能获得“抖音特效师”认证，是个非常不错的曝光机会。

很高大上的名字，但是认证超级简单，进入音乐人页面上传一首自己唱的单曲或者具有版权的BGM即可。

认证后会在抖音里有特殊认证，账号的主页也会优先显示你的音乐，而不再是作品。

音乐人网页版可以查看BGM的传播和使用数据，高影响力的音乐人还会获得广告合作的机会。

（三）抖音小游戏/小程序

前面讲短视频变现的时候说过“小游戏推广计划”，推广的就是这个抖音小游戏。它的盈利模式跟抖音小程序差不多：卖道具或者接广告。除此以外，做得好的小游戏还会被头条官方加持，比如“我功夫特牛”，好像就是从抖音小游戏出来被头条加持上线iOS游戏，然后登上App Store游戏榜一的。

小程序同样，跟微信的小程序差不多大部分是为了实现业务功能，比如万里目直播带货挂的就是小程序。除此以外，最火的玩法之一就是把小程序推广作为“噱头”，发展下线做代理的模式。

去年上线的平台，跟星图在一起，很明显是for有投放需求的企业客户的。它的业务内容是，邀请有视频拍摄能力的团队入驻，以套餐的形式为企业定制广告视频（目前已停止邀请，没找到可以入驻的其他渠道）。

简单说，就是入驻了官方的TVC拍摄团队。

跟其他大厂的开放平台一样，抖音的开放平台为有技术开发能力的团队提供抖音相关的数据接口，比如账号粉丝数据（包括画像）、作品传播数据（包括播放）、粉丝互动、作品发布等。跟微信一样，需要账号扫码授权才可以拿到相关的数据。

如果团队有开发能力，其实可以安排技术研究一番。是在不行还是交给专业的运营团队 毕竟数据还是要会看的 如果不为了做号单纯为了产品的销量我觉得，大家还是交给渠道矩阵的他们能给你增加产品的销量

还有就是拒绝当韭菜 我们应该一起碰撞思维！！