环境的变化是企业不能左右的，如何顺应环境的变化，脱离传统“吨位”模式的营销困境？我们首先要回归客户价值的营销原点，在大的环境背景下，重新认识客户价值发生的变迁，从中找到驱动营销模式升级的核心要素。

如今，客户已经发生了质的变化，客户价值的变迁体现在消费主体、消费导向、消费行为三个方面。

消费主体：结构多元化，80后、90后逐渐成为主体

第一，消费群体结构发生了根本性变化，呈现出两极分化趋势。

一方面，新生代的消费群体的崛起不容忽视。80后、90后已经成为消费主体，消费潜力巨大。他们是推进当今中国消费潮流的主力军，他们的购置力、购置认识、购置话语权影响许多企业的营销战略。如国内家电市场，未来一段时间内对家用冰箱有购买需求的客户年龄基本锁定在25~30岁。新婚、新居、产品升级及孝顺父母是客户购买家电的初始原因。

另一方面，我国已经进入老龄化社会（一个国家的65岁以上的人口比率超过总人口的7%）。目前，60岁以上人口已经超过1亿，老年人的消费比重越来越高。由于老年人的生理、心理等方面的差异性，其在衣、食、住、行、用等方面表现出了明显的消费特点。企业必须关注老年人的消费习惯，揣摩老年人的消费心理，使产品更好地满足老年人的需求。

第二，随着城市化进程的加快，人口结构发生了变化。

农村人口中空化，年轻人流入城市、老年人留在农村反而加速了农村的老龄化进程。年轻人聚集在城镇，而城镇里的人口逐渐形成阶层。这些都给企业研究消费者定位的变化提出了新课题。

第三，贫富差异呈扩大趋势，消费者形成了阶层分明的金字塔层级结构。

第四，消费者的区域结构差异。

中国社会正处于快速不均衡的变化中，收入水平相同的消费者，由于不同区域的消费观念不同，消费者对价格的敏感度、对广告的态度、品牌的意识、权益意识差异巨大。企业不能用同样的策略开发消费水平和消费观念差异巨大的不同的区域市场。

消费导向: “感性的认知”和“理性的购买” 

消费者的需求是企业营销的中心，也是企业营销模式升级和变革的原始动力。伴随人口结构变化的是我国的社会文化空前繁荣，开放、包容的文化对人们价值观念、生活方式、生活态度等造成冲击，不同社会阶层的文化消费特征更加明显。新的消费群体不断细分出来，市场多样化、个性化、多元化。

对应马斯洛的需求层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，“新三年，旧三年”的传统消费观念逐渐被颠覆，消费心理模式发生了质的变化。尊重和自我实现的比重加大，更多消费者的消费理由从产品性价比转向自身社会地位。在各个领域里，人们将不断地追求品牌化产品，以满足心理和精神的需求。

不同的社会地位集群对应着不同的品牌集群，这就使消费喜好发生了明显的变化，白领和公务员的品牌喜好泾渭分明。尤其是新生代的80后、90后的消费价值观差异巨大，他们更有个性与想法，消费需求从物质层面趋向于精神层面，强调体验、娱乐、认同、情感和归属等需求。“不在乎贵不贵，更在乎值不值”、“做自己喜欢的事情”、“一万年太久，只争朝夕”、“活在当下，活得精彩”，成为这一代人的真实写照，他们更重视购买体验。

新潮冒险的消费观念在青年人中有较大市场。如出现的“屌丝”、“草根”等文化现象，理解这种文化现象所传达的青年群体的深层需求，顺应青年群体的独特表达方式，以发展的视角更好地回应青年群体的需要。与“高富帅”相比，“屌丝”群体更容易满足，如果在销售产品时有精致的赠品，一定会引起“屌丝”的惊叫，取得意想不到的效果。

如今，客户的购买导向体现出“感性的认知”和“理性的购买”的消费特征。其中，“感性的认知”是做出购买决策的关键，强化品牌识别无疑是直接促进销售的方法，终端的体验情景成为越来越重要的竞争优势。消费行为：客户主权时代来临

以为代表的信息技术的普遍使用，强化了消费者的自我意识,增强了消费者的话语权，客户喜欢全方位地体验自己心仪的品牌，需要有“我的消费，我做主”的感觉。消费者主权时代已经来临，消费行为的变化体现在购买信息的变化、购买渠道的变迁，以及对促销的反应变迁上。营销回归消费者价值最大化的原点才是营销正道。

（一）增强了消费者的主权

当今的互联网时代，购买信息已经立体化，从传统的电视、报纸、户外媒体为重心逐渐转向以互联网，特别是手持终端的接收方式为主体，消费者能迅速了解对产品和服务做出最佳“价值”决策的所有信息，被动消费的时代已一去不复返了。

消费者获取信息的能力大大增强，要求主动参与市场活动，他们不再完全接受产品生产者和服务提供者给他们的建议了。如果你不愿意提供消费者想要的信息，他们会毫不犹豫地转向他处。由于在互联网上很容易找到有竞争力的产品，所以，消费者改变本意的概率几乎为零。现在的消费者已经成为内行的购物者，反倒要求产品生产者满足他们的每一个需求。

随着工作节奏和生活节奏的加快，客户购买的渠道偏好越来越倾向于个性化、便利性、“一站式”省心省力的购买方式。互联网加速了这一变迁进程，互联网渠道逐渐成为主流，单一渠道的购买行为越来越少，购买渠道也从实体店转变为线上、线下互动的立体购买渠道。客户强调便利性的同时，还强调产品和服务的“一站式”购买。

在家装建材行业，很多企业增加展场面积，以实现不同风格产品的情景式展示与顾客体验，增加设计师驻场指导和电脑辅助设计演示环节等。基于大型品牌专卖店，积极拓展小区、工程、分销、设计师和电子商务等细分渠道，建立点面结合，线上、线下互动的立体渠道，为消费者提供更多的选择、生动的产品体验、便利快捷的交易方式。

（三）强调“先体验、后消费”的促销推广沟通方式

拥有经验、更加理性的客户正在成为市场主流，他们不再盲目地跟随各种促销活动，而是去体验、比较和做出理性的消费判断。“先体验、后消费”逐渐成为主流的购买方式。理性客户认为，那些长期打折或者折扣很低的产品质量低、品牌差，产品售价过高也不合理。他们更愿意选择那些具有良好性价比的品牌产品，并长期购买这类产品。客户喜欢迎合其内心价值观和生活方式的“许可式”沟通，以及体现互动参与性的促销形式，而非“干扰式”宣传促销推广主题。客户需要参与到各类促销形式中，获取更有针对性的信息和服务，得到最佳的价值体验。

别克昂科拉紧凑性SUV的推出，其标语就是“年轻就去SUV”。广告通过讲述80后的人生宣言，直接传达别克昂科拉的产品诉求，如“别人家的孩子总是比较好”、“要谈就谈自由恋爱”、“那时候工作、房子都是分配的”……80后对这些都深有感触。同时，不用明星代言，大概是为了迎合年轻一代更愿意将自己当成偶像的心理。一句“驾得住年轻”，实现了消费洞察和产品的自然衔接。

互联网的发展日新月异，传统中小企业的老板也逐渐对互联网有了一些基础认识，意识到网络推广的重要作用。在商业竞争激烈的今天，网络推广已经成为了一种趋势，因为传统企业注重线下发展，但是网络推广可以帮助中小企业打通线上加线下的营销壁垒。

部分中小企业做网络推广最开始只是为了挖掘潜在客户，其实这种想法也没错，只不过在今天看来有些太狭隘了，因为挖掘潜在客户只是网络推广的作用之一，网络推广不仅可以挖掘潜在客户，还能够提高公司的知名度，为企业打造良好的口碑，增加企业品牌的曝光度，当用户去百度搜索的时候，即使用户不知道产品详情，但是他对品牌熟悉，这种情况也能够去可以吸引用户去点击了解。

今天小万就来给大家整理一下网络推广能给中小企业带来哪些好处： 

找到潜在客户，才能有销售的可能性，所以我们在网络推广之初，对于产品，市场，竞争对手等，都要做一个详细的调研，找准自己的定位，才能找到潜在客户，然后才是去挖掘精准客户。

当我们找到潜在客户以后，如何让客户购买我们的产品和服务呢？首先就是要让客户相信我们公司实力，相信我们的产品，因为现在很多人在买东西之前，都会去网上搜一搜“某某商品哪家好”“xx产品怎么样”等类似的问题，此时如果你的企业形象好，你的产品口碑好，客户当然愿意购买你的产品，并且当客户体验以后，他还会告知给周围的人，形成口碑传播，这样就会带来更多销量。

网络推广有了一定口碑以后，你的企业和产品就给用户留下了深刻的印象，口碑传播的影响力还是很巨大的，甚至不输给传统的广告形式，而且网络推广是不限时间，不限地点的，用户可以随时随地找到跟你相关的信息。

最后，小万认为网络推广是现在中小企业都需要的一种营销手段，无论企业大小，通过网络推广把自己的产品和服务展示出来，让更多的人看到，逐渐建立自己的竞争优势。

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中小企业进行网络营销可以用一些常用的网络广告形式，如网络图片广告。这样来吸引浏览者，提升企业的有名度。  

通常来说，网络图片广告价格昂贵，按照“展现次数”和“展现质量”来收费：显示的次数越多，在网页上出现的位置越好，价格就越贵，发行量大的报纸广告也会比发行量小的广告贵。  

在网络中，“点击”是个非常独到的概念，一个浏览者会“点击”他感兴趣的内容，从而了解更多，如果网民注意到某个广告内容，并对它感兴趣，就会点击进入广告客户的网站(例如投放广告的企业网站)，进一步了解相关的产品和服务，因此，记录下一个广告被点击次数的多少，也就能准确统计出它的效果。  

综合来说，网络图片广告适合于那些有着大量广告预算，同时目标客户群极为广泛的企业和产品，例如“手机”“电脑”“常用药品”“保健品”“汽车”等等，如果你的企业不属此类，慎重选择这种网络广告形式。  

1、搜索引擎的结果登录。搜索引擎结果登录，是指缴纳一定的费用，然后被收录，目前新浪、搜狐等均提供这类服务，它通常包括两种类型的收录，一种是普通型登录：“仅保证收录你的网站，不保证排名和位置”。显然，这种收录的推广效果不能保证，当然收费也会便宜些。  

如果你希望排名靠前，那就要选择“推广型登录”，在推广型登录中，你的网站保证排在搜索结果页，从而被别人看到和访问的机率大大增加。但随着网站数的增加，通常搜索引擎用的是“磙动排队”的方法，即所有排在页的网站，进行磙动，今天你排第～，明天就是第二，后天就是第三??不断往后排，直到排到后一名，然后再过一天，又变成，反复进行。  

搜索引擎结果登录花费不多，是一种适合中小企业的网络推广形式，但由于服务模式的缺陷，它的效果不稳定，并不是选择。  

2、搜索引擎竞价排名。搜索引擎竞价排名是以“提升企业销售额”为直接目标。竞价排名是按照付费者排名靠前的原则，对购买了同一关键词的网站进行排名。竞价排名一般採取按点击付费的方式。提供这类产品的服务商有百度、360、搜狗、Google等搜索引擎。  

目前，使用搜索引擎的企业持续增长。调查表明，2001年我国仅约7万家企业使用搜索引擎推广作为网络营销方式，2003年达到28万家，2004年约50万家。在经济发达地区，分别有。50.14%和24.13%的企业已经或计划购买百度和Google的竞价排名服务。许多中小企业可以採用竞价排名的方式来推广自己的网站。  

3、实名搜索。“实名搜索”是富有中国特色的一项网络营销手段。实名搜索服务为中小企业提供了一个突破地域瓶颈、信息瓶颈和成本瓶颈跨越式发展的网络平台，企业在使用实名搜索服务后，用户通过地址栏和联盟网站能够优先搜索到企业正在推广的信息，给企业带来更多和更准确的商业机会。对于互联网用户而言，“实名搜索”不但帮助用户发现有价值的信息，更是帮助企业更为简单的与用户沟通，统一企业网上网下品牌，发现更多的商业机会。所以对我国的中小企业而言，“实名搜索”的营销手段不失为一种好的尝试。  

现代客户需要的是高质的个性化服务，中小型企业通过网站等形式积极主动为客户提供全天候、即时、互动的服务，使客户能及时、有效地获取所需的各种资料，包括文字、图片、动画以及录像等；还可以让客户直接与企业的管理部门、供销部门和研发部门对话，以获取新的资料与技术文件、排除故障的方法等；也可以接受并处理客户的投诉等，这种全新的服务方式能够迎合现代客户个性化的需求特征。为了保障网上客户服务的高质、快捷，企业要注意以下几点。  

1、建立忠诚顾客资料库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的网络营销，他们能帮助公司解决消费者的问题，回答一些技术上的问题，同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。  

2、网际网络的高速传播特点要求商家为客户提供快速回应。通常的承诺是24小时回覆；及时发现不满意顾客，了解他们不满意的原因，及时处理。  

3、通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。准确了解消费者的消费心理及决策过程，通过E—mail等方式与顾客建立起“一对一”的亲密关系。  

4、第三方电子商务服务。由第三方提供一个电子商务服务平台，交易双方只要交纳一定的佣金费用，就可以在平台上进行交易，而平台的提供者只起一种中介服务的作用，并不参与交易。据不完全统计，我国目前有面向中小企业的各类电子商务平台2000多个，会员总数逾2000万家，其中阿里巴巴会员1100万家(收费会员13万家)，慧聪网会员近200万家(收费会员3万家)，全搜网会员213564家(收费会员32123家)，全球制造网会员200568家(收费会员l556家)。  

电子商务平台为中小企业提供低成本、专业化的电子商务应用服务，不仅有利于中小企业降低成本、提快捷率、扩展市场，而且正在促进中小企业商务模式创新，以及商务生态的培育和再造。  

中小企业可以通过为“会员”提供一定的利益来吸引更多的浏览者成为网站会员，提高网站的点击率与有名度。这些会员有“免费”的也有“收费”的，当然免费会员受到浏览者的欢迎，但是由于中国互联网正逐步走向成熟，已经不是所有网站用户都希望免费。一些博客会员希望花点钱可以享受更高层次的许可权；一些求职者希望成为付费会员好得到更多有效就职机会；另一些商业用户则希望通过成为会员看到别人无法涉及的商业资源。  

用户希望得到更多折扣的趋势在当当网上体现突出。当当网把他们划分成两类——黄金VIP客户，可以再享受9.7折优惠；钻石VIP客户可以再享受9.5折优惠。而专业博客对于网站的服务就更为挑剔。他们希望可以得到更大的空间、更高的许可权，文章可以高频次出现等等。  

通过网站会员制策略可以使中小企业和客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，还可以吸引新客户，提高企业的竞争力。  

总之，企业只有採取正确的网络营销方法，并在实践过程中不断地总结得失，调整方案，企业的网络营销活动才能取得成功，为企业带来新的商机和利润。