2017深圳跨境电商出口峰会
【特别声明】本订阅号中所涉及的证券研究信息由光大证券纺服研究团队编写，仅面向光大证券客户中专业投资者客户，用作新媒体形势下研究信息和研究观点的沟通交流。非光大证券专业投资者客户，请勿订阅或使用本订阅号中的任何信息。
近日我们参加了2017深圳跨境电商出口峰会。此次会议内容丰富，12名行业专家深度剖析跨境出口电商行业高速发展背后逻辑、新兴市场（南美、东南亚、非洲、俄罗斯、西班牙等）机遇以及针对不同市场对应的包括供应链物流等在内的运营法则，其中还有知名出口品牌Anker母公司海翼股份高管、eBay北美超级卖家重磅出席介绍成功经验，多维度全方位深刻解读跨境出口电商的发展。
一、 跨境出口高速发展背后的逻辑
1、《跨境出口电商搭乘“中国制造”东风赢发展机遇》
亚马逊中国全球开店业务拓展总经理 康平
二、 跨境出口电商新兴市场机遇
1、《“一带一路”带给跨境出口电商新机遇》
APEC电子商务工商联盟专家、对外经贸大学教授 王健
2、《新兴市场之南美市场解读》
敦煌网大贸事业部总监 黄炜
3、《新兴市场之东南亚市场解读》
Shopee中国区招商总监 王小静
4、《新兴市场之非洲市场解读》
Kilimall中国区招商总监 刘光国
5、《新兴市场之西班牙、非洲市场解读》
拉美电商平台LINIO招商负责人 汤益
6、《新兴市场之俄罗斯市场解读》
Umka中国区副总裁 张晓燕
三、 跨境出口电商运营法则
1、《如何做好跨境出口电商供应链》
环球易购副总经理 吴庆华
2、《跨境出口电商主流物流渠道仍为邮政》
中国邮政华南地区负责人 陈冠炯
3、《论欧美市场与新兴市场的差异化运营法则》
1、《Anker母公司海翼股份成功经验》
2、《eBay北美超级卖家经验》
eBay北美超级大卖家 刘汉平
跨境出口高速发展背后逻辑
（一）跨境出口电商搭乘“中国制造”东风赢发展机遇
主讲嘉宾：亚马逊中国全球开店业务拓展总经理 康平
1、全球制造中心进入第四次转移，中国制造面临危机
1）有一个词叫“危机”，体现了中国语言的智慧，有危才会有机，在危险中才酝酿着新的机遇。当前全球的经济贸易并不是很好、中国的制造业也面临非常大的压力。背后的根本原因是全球制造中心的转移，这个大的趋势是没有人可以扭转的。
2）纵观18世纪末、19世纪初现代工业革命到今天，工业革命的转移在今天已经有四次，第一次是从欧洲的英国转移到美国、欧洲和其他大陆地区，第二次是从美国开始转向联邦德国、日本、韩国，并且在那个时候造就了亚洲的四小龙，第三次是从日韩、德国开始往中国转移，我国在过去三十年的改革开放成为最大受益国。
2、制造业的转移推动中国制造品牌化升级
1）当前中国面临的是第四次世界工业产业的转移。阿迪达斯和耐克90%的定单已经挪到了东南亚。背后的驱动力是谁的生产成本更低、生产制造就会向那里转移。
2）第四次世界转移，中国的产业都转移没了，中国过去二十年的经济发展如何得以保留？其实大家仔细思考一下，第一次到第三次转移是转移了，但是对于美国、英国、德国、日本、韩国的产业转移走了但留下了技术和品牌。中国的企业制造业里也涌现出非常厉害的制造企业，假以时日，他们一定可以把技术和品牌留下来。
3）第四次产业革命中，机会一方面为制造业留下技术和品牌，另一方面也给到在电子商务平台上迅速发展的中小企业。
3、制造业的成熟为中国品牌打造提供坚实的后盾
1）中国制造过去二十年的飞速发展，成就一大批技术人才、服务型人才，品牌打造的营销人才不输于全球任何一个国家，为品牌化升级打下良好基础。
2）制造业的发展，柔性供应链的出现，物流的高度发达，供应链高度发达，贸易技术等发展，为满足消费者个性化的需求提供了可能。
3）只要能满足全球70亿消费者中间的任何一小部分人，都可以诞生小而美的品牌，这个中小品牌带来的恰恰是利润。
4）自主品牌相对于ODM、OEM，最主要的区别就是拥有自主定价权。
跨境出口电商新兴市场机遇
（一）“一带一路”带给跨境出口电商新机遇
主讲嘉宾：APEC电子商务工商联盟专家、对外经贸大学教授 王健
1、跨境电商贸易逆势高速发展
近年传统贸易持续萎靡，但是跨境电商贸易正在以每年超过30%的增速增长，2016年跨境电商交易额已经达到6.7亿元。
2、跨境电商降低贸易门槛、推动全球贸易向普惠贸易发展
1）相对应的碎片化的贸易方式带给物流的变化也是碎片化的，国际物流当前正在经历新的变革。过去的传统贸易下的物流是集装箱门到门，现在的物流是门到门、许多中小微企业甚至个人消费者都参与到国际贸易中。
2）以前进出口贸易参与者只有进口商、出口商，现在很多的中小企业甚至个人参与到国际贸易中。当前全球贸易正出现普惠贸易的趋势。
3）普惠贸易不是指传统贸易的普惠制、也不是指传统贸易中所谓贸易的包容性增长、国与国之间贸易的不平衡，而是特指全球贸易进口门槛在降低，特别是跨境电商平台，如阿里巴巴、亚马逊、敦煌网、eBay等这些平台把诸多的中小企业和消费者连起来，形成了普惠贸易的发展趋势。
4）实际上并不是有了跨境电商才有普惠贸易，过去全世界的小企业、中小微企业从义乌批发货品销往全世界，很多都是通过灰色的渠道，使得义乌成为全世界的、国际化的商品批发市场。
5）实际上现在跨境电商的发展比义乌当年中小外商到义乌来还要厉害，更能够把中小微企业和国际的消费者之间的距离拉近；当前在深圳、广州有这么多中小微企业，他们在运用跨境电商平台直接把中国的产品、厂家和国外消费者进行对接，通过物流把产品带到全世界。
3、跨境电商成为全球经济增长动力：
1）马云提出让中小微企业和消费者在全球贸易中能够获得更多的好处，因为毕竟在现在的全球经济中，经济增长动力不再源于大企业，特别是跨国公司。
2）去年7月9日英国《经济学家》杂志登了一篇文章，全球的跨国公司、销售端的跨国公司基本上都在亏损，所以这篇文章在质疑跨国公司的模式是否还能维系，是否还能继续。
3）经济增长可能不再来源于国际贸易、国际投资。当前经济增长的停滞是贸易投资和经济增长不再来源于大公司，不再由大公司主导全球贸易，更多取决于中小企业，跨境电商恰恰体现这样的趋势。
4、各国对跨境电商采取不同政策：
1）因为传统的国际贸易还好统计，但跨境海淘很大部分走灰色通道。
2）因此国家在监管方面推出跨境电商试点城市、设立杭州跨境电商综合实验区、该实验区更多的是政策导向监管、创新，特别是海关物流的创新。
3）16年48新政出台，其是政府、财政部和其他部委在讨论后推出的，在业内引起强烈的反响，甚至对国际社会都产生了很大的震惊，该政策主要针对税改和通关等方面进行了调整，该政策目的在于规范化跨境进口电商，包括正面和负面的影响。
4）本人的判断和分析是政策的制定者对跨境电商未来的发展趋势实际上还没有有效的把握，政策的制定也处于摇摆和不定。
5）欧洲自2021年起取消针对货值低于22欧元的货品进口增值税减免；美国做出了与欧洲截然相反的行为，把原200美元以下免税额提升到800美元（即免税额以下无需支付进口关税、进行进口正式报关手续），该法案自2016年3月10日起生效。
5、“一带一路”建设成为跨境电商发展新机遇
1）最近所启动的“一带一路”建设让跨境电商找到新的发展方向，跨境电商会助力“一带一路”的中小企业参与到国际贸易中，不仅把中国的产品卖到这些国家，而且帮这些国家的中小企业把产品卖到全世界。
2）跨境电商肯定是“一带一路”建设的先导，因为只有网上、网下的商品和交易互联互通，才会带动“一带一路”各国家的建设，包括网络基础设施的建设，也包括“一带一路”国家新的经济增长。
3）从今年开始，跨境电商已经列入了“一带一路”的建设，8月份准备在成都启动，现在到年底是跨境电商进入“一带一路”预热的阶段，估计明年会更热。
（二）新兴市场之南美市场解读
主讲嘉宾：敦煌网大贸事业部总监 黄炜
1、敦煌网在南美市场的数据解读：
1）敦煌网在南美市场主要集中在巴西、智利、阿根廷，敦煌网在这些南美代表性国家中的订单与交易额在平稳的增长，而不是爆发性的增长。
2）分品类来看，南美国家尤其对运动户外产品感兴趣、其次为健康美容和表：户外用品包含防水的冲锋服以及下面抓绒的保暖内衣、裤子、鞋子、账篷、防潮用品等。这是由南美天生的热带雨林气候和高原所决定的。
3）原来在东南亚、欧洲、北美市场，3C类的东西其实是爆款，为什么在南美却呈现出不太高的比例？因为其整体的消费和收入状况并不好。
2、南美市场开发的难点：
1）汇款：部分南美国家和中国一样同属于外汇管制的国家，对于贸易的开展有一定的影响；
2）物流：目前敦煌网到南美市场只有空运、海运占比还比较低。因为敦煌网在南美中转地太多拉长物流时间，此外到目的港的仓库和时间不可测。
3、互联网时代，产品需要不断的更新以适应新的变化
1）空运和海运把某一条航线叫做欧美快航、北美快航、美西快航，然而这不是一个产品，因为它只是定义了线路的名字，它没有真正融入互联网。
2）互联网的世界很多产品是以具体的名字命名，比如说芝麻信用，支付类的支付宝。
3）互联网的基因是每时每刻都在变异的，因此互联网时代下产品需要不断更新，例如支付宝会根据客户的级别提供不同的服务、从而收取不同的服务费。
4）因此做跨境电商的产品也要跟着季节、航线、商品品类不断更新。
4、跨境电商在国际贸易中的影响越来越大引发政策制定者关注
1）国际贸易真实存在300年，跨境电商才存在五年都不到，大部分跨境电商走的是邮路，邮路其实是没有报过关也没有征缴过相关税款。但是当前许多买家、卖家根本不关心一般贸易和邮路系统中的贸易差异性在哪儿？
2）但是在国际贸易谈判领域，通过邮路的国际贸易（跨境电商贸易）开始受到关注和讨论。
5、当前关务（办理通关等相关的事务）线上化存市场需求：
1）敦煌网所有的国外合作伙伴当碰到中国的海关时，他们都永远都搞不清为什么会查验、扣货、落配（无法安排配送）。
2）敦煌网找不到一家公司把关务线上化，如果有一家公司关务线上化，且能够向海外客户解释清楚上述他们常见的疑问，凭这一点就能获得亚马逊、eBay、敦煌网的订单。
6、敦煌网正在打造一体化的服务界面，实现物流/运输节点可视化：
希望能在今年年底推出，届时全球的中国卖家和买家可以从上面看得到所有的报关节点和所有的运输节点；因为消费者很简单，只要告诉其多少钱，现在在哪里就OK了。
（三）新兴市场之东南亚市场解读
主讲嘉宾：Shopee中国区招商总监王小静
1、东南亚市场环境分析
-
根据Google和Temasek的研究，东南亚是全球互联网发展最快的地区，2015年东南亚有2.60亿互联网用户，到2020年网民数量将达到4.80亿，年复合增速约为13%。
-
东南亚电商市场至2025年将达到880亿美元，年复合增速达32%，推动力为：1）人口结构中以年轻人为主，40岁以下的年轻人占70%（中国为57%），年轻的人口结构对于新兴消费方式接受较快/接受度高。2）缺少仓储式零售，东南亚零售店仅占美国的1/3，电商发展能够填补市场空白。3）中产阶级迅速增长，预计未来十年名义GDP增速将达到5.3%，消费能力提升。
-
东南亚尚无可拓展的电子支付替代方案导致货到付款成为了主要的结算方式，这给卖家带来了更多的风险和成本。
-
东南亚25岁以上人口中有大于1.5亿人没有银行帐户，这个对电商经济发展是较大的障碍，特别像菲律宾、印尼、越南这样的国家60%到70%的人没有银行帐户。也没有像Pay和支付宝的线上支付。
3）物流落后但也在不断发展完善：
-
东南亚总体上物流基础设施薄弱，改善道路和铁路网络需要政府的关注和投资，如印尼多岛屿，物流时效差，成本高。
-
当前有大量的资本投入东南亚市场物流领域，可以预见到未来东南亚市场最后一公里的配送问题会随着电商的发展得到有效的解决。
4）印尼市场机遇：印尼市场Top10品类：前三位品类分别是服饰配件类、女包、美妆类。
2、跨境出口东南亚市场痛点分析
1）缺少消费信誉：一方面东南亚的消费者缺少安全感，对线上支付会有各种担忧，担心资金安全；另一方面存在部分消费者欺诈行为，拿到货各种理由找问题，希望能够退款等。
2）缺乏专业的运营人才，特别是像东南亚、印尼、泰国小语种国家，了解东南亚市场的运营人员还没那么难找，但又要求他能懂当地的语言，这样一下会过滤掉很多人选。
3）物流的时效性和稳定性。
4）其他：不同国家的关税政策不一样；印尼会有贪腐的问题、通关没有那么正规。
1）Shopee是一家新加坡公司，专注于东南亚及台湾市场、旨在为买家和卖家提供一站式购买或销售物美价廉商品的移动购物平台；
2）Shopee在印尼、台湾、马来西亚等泛东南亚地区最大的几个市场中都是排名前三的购物APP；
3）去年年初Shopee来到中国招商；
4）提供的服务：为小语种地区提供免费的上架客服服务；在物流上，提供非常经济的本土化解决方案，解决最后一公里配送；不同的物流渠道对接不同的第三方服务商；此外，17年3月推出了Shopee自营的物流服务，为卖家提供更多的物流选择，稳定性和成本更有优势。
5）Shopee招商政策：给中国卖家运费补贴，保持中国卖家尽可能大的优势。每个月两次回款；前三个月卖家免佣金，第四个月只会收3%佣金（针对全品类的）；印尼站目前还没有收取任何的佣金。通拓科技已经成为入驻Shopee的首批中国卖家。
（四）新兴市场之非洲市场解读
主讲嘉宾：Kilimall中国区招商总监 刘光国
1）Kilimall是专注非洲的电商平台，于2014年7月由中国人在肯尼亚内罗毕创办，在非洲肯尼亚、乌干达、尼日利亚等都设有办公室、辐射周边十多个国家。
2）在肯尼亚建有独立的海外仓和先进的仓储管理系统。
3）Kilimall支付是自主研发的。
4）Kilimall的卖家中非洲本土卖家占四分之一：他们很单纯、采用爆款的策略，一个商品卖得好就卖一个商品，SKU相当少，也卖一些本地的产品；他们对电商的了解程度，尤其是跨境电商的规则熟悉度比被eBay和亚马逊教育很多年的中国卖家差远了。
5）市场背景：非洲大多数国家是殖民地国家、没有工业基础，80%到90%的商品来自于中国。在非洲开展跨境电商业务的最大难点依然是物流，包括国际运输、清关到非洲本土物流，非洲没有明显的地标给物流造成了困扰。
（五）新兴市场之西班牙、非洲市场解读
主讲嘉宾：拉美电商平台LINIO招商负责人 汤益
1、新兴市场开拓痛点：
1）新兴市场的群众在互联网并不那么普及的情况下也不大信任电商购物，他会非常担心付款后是不是能收到自己想要的货物，收到的货物是不是正品等。
2）信用卡的普及率还比较低，习惯于接收现金交货，多采用货到付款的方式。
3）物流非常薄弱：拉美和非洲市场物流非常麻烦的，小包的丢包率非常高，此外偏远地区也非常多，还有小语种、本地化等问题、没有两三个月货到不了消费者手上。
2、专注西班牙市场的LINIO
1）LINIO总部在墨西哥，在墨西哥本地有3000多名员工。
2）LINIO主要做西班牙市场；拉美智利站点是唯一一个发达国家，购买力较强、也是LINIO的必争之地。
3）提供的服务有：1）物流：在一、二线城市都有LINIO的本地仓，能够实现三天内妥投服务；2）支付：LINIO提供更加便利的支付通道给消费者。
4）LINIO Facebook有500万的粉丝群，在线商城目前有300多万的在线产品、复购率达到65%、每月流量保证在5000万以上、APP端的下载量是450万。
5）当前网站销售得最好的是3C品类。
6）结算：LINIO是以物流上网的时间为节点付款与卖家结算。
3、专注非洲市场的JUMIA
1）JUMIA的业务覆盖23个国家；
2）JUMIA不仅仅只做电商，电商只是一个非常小的事业部，它还做非常多的欧洲业务，比如说找工作、找酒店、定机票、找吃饭的地方、外卖、停车等各种服务。
3）经过两年的运营，在坚持测试的情况下已经非常信任两个物流合作伙伴，为给公司官方合作伙伴：
-
第一个是墨西哥专线，它的时效性是十天左右货物妥投到消费者手上，它的价格比DHL低很多，所以性价比高。
-
邮政小包是和一家专做美洲邮政的公司合作，他的物流时效性达到25天内妥投，也是公司的明星产品。
4）JUMIA2015年来到亚洲招商，研究一年多终于发现自己一套物流方案。现在JUMIA和香港公司合作，JUMIA的商户只需要把货物从仓库发到深圳或是香港仓库，JUMIA会负责投城、清关和最后一公里的派送，最后一公里的派送也是JUMIA的员工自己配送，尼日利亚当地、肯尼亚、埃及、摩洛哥，大家都可以在大街小巷上看到穿着JUMIA工作服的小哥在路上奔波派件，没有清关和高关税、偏远地区的问题，这就是JUMIA自己专线的优势。
5）结算：JUMIA是以包裹妥投的时间为节点与卖家结算。
（六）新兴市场之俄罗斯市场解读
主讲嘉宾：Umka中国区副总裁 张晓燕
1）俄罗斯电商正处于飞速的发展过程中，这对于中国卖家是非常好的机遇。
2）俄罗斯不发达的轻工业为中国产品销售提供契机：飞机、坦克、大炮是俄罗斯联邦非常重要的重工业，而轻工业较弱导致许多线下产品的价格偏高，这为线上电商发展提供了发展机遇。
2、俄罗斯消费者特征：
1）事实上俄罗斯的消费者非常喜爱有质感的产品。
2）中国的产品深受俄罗斯消费者的喜爱。
3）俄罗斯消费者的购买能力是非常强的，在俄罗斯本地的电商平台上很多中国制造的产品客单价已经高达288美金、395美金甚至500~600美金，中国产品在俄罗斯有着非常大的机遇和机会。
3、Umka为俄罗斯本土电商平台，2015年开始在中国招商：
1）协助中国卖家选品提升适销性：Umka选品是俄罗斯团队帮助中国卖家进行选品，只要你的产品是适合俄罗斯的，Umka会给到最大程度的支持和曝光以及流量。
2）自建物流提升网站购物体验：俄罗斯1700万平方公里、接近中国两倍，物流是非常困扰中国卖家，俄罗斯消费者的体验也不好的，为此Umka建立了自己仓配体系和前四大快递企业达成战略合作，实现系统和内部数据的对接，以最快本土物流服务为Umka消费者提供最好的体验。
（一）如何做好跨境出口电商供应链
主讲嘉宾：环球易购副总经理 吴庆华
1、什么是好的供应链？
1）泛供应链涵盖了产品、仓储与物流，本人主要讲的是供应链当中的产品。
2）不管是自己做产品还是做卖家或是采购方，合作的响应速度一定要快。
3）提供的产品质量要有把控。
4）产品与服务的及时交付。
5）具备一定的研发和创新能力，在合作过程中有新的产品或是合作方式，否则本次的合作有可能也就是一锤子买卖。
2、进入新市场应该如何保护自己：
1）做出口需要弄清楚出口目的国产品销售需要什么样的认证、有哪些进入门槛。
2）还需要知道自己所卖的产品、所提供的服务是否有产权的保护，自己是产权的拥有者还是在侵别人的权。没有产权的情况下又应该如何去做规避。
3、 本地化运营需要产品+内容+超预期的体验。
1）产品：品牌的打造涉及终端信息的收集、产品研发制造、流程及系统的研发、改进和优化等，从线上引流到线上线下的交互协同，不断获取产品红利；讲到底，最核心的依然是产品，有好的产品不用自己说，产品本身会说话；好的产品无论卖到哪里，红利都会来。
2）内容：如果没有好的产品想做很好的内容很难，好的内容需依托好的产品，好产品自身就是好的内容。
3）最后还需要提供超预期的体验。
（二）跨境出口电商主流物流渠道仍为邮政
主讲嘉宾：中国邮政华南地区负责人 陈冠炯
1）2016年中国出口跨境电商交易规模达到5.5万亿元、同比增长22%，其中B2C占比达到11.3%、B2C占比呈快速增大的趋势；
2）2017H1跨境电商通过邮政渠道直发类包裹数据同比增长30%以上，其中带全程跟踪信息的直发包裹（国际E邮宝）增长超过50%，同时亚太、拉美、中东等包裹量占比呈不断上涨趋势。
3）整个跨境电商特别是出口继续呈高速发展趋势，同时随着国家“一带一路”的推进，中国制造在“一带一路”沿线国家的市场消费需求将凸显，这也必将助力跨境电商迎来另一个发展高峰。
4）因为全球经济依然不甚景气，欧美国家的贸易壁垒可能会趋紧，所以通过邮政包裹直发到全球还是未来较长阶段内比较恒定的需求。
5）跨境电商平台对卖家的客单价、商品品质、买家服务体验要求会越来越高，这将更好的促进优质的中国制造商品通过跨境电商平台出口，也会促进原来以低价、劣质商品出口的卖家更快转型，同时对跨境物流服务也提出更高的要求。
（三）论欧美市场与新兴市场的差异化运营法则
主讲嘉宾：通拓科技 李鹏博
1、欧美市场占据主导、新兴市场发展迅速
1）我们可以看到过去这些年，欧美市场依旧是主流，翻所有大卖家的数据欧美市场里的销售额所占比重依然较大；
2）从增量市场来看，非洲、中东、印度、东南亚、南美、俄罗斯，现在还有土耳其、巴基斯坦、东欧，这些新兴市场在跨境电商平台的交易额基本上以每个月环比翻番的速度增长。
1）缺乏优秀线上品牌：线上品牌一定会随着整个电子商务的蓬勃发展做起来，新兴市场还缺乏优秀的线上品牌，这为国内跨境出口电商创造了机会。
2）缺乏多元化的线上渠道：同样以中国城市的电子商务为例，中国电子商务发展这么多年，流量去中心化，过去一家独大、两家独大，到现在已经有非常多不错的小而美的平台。新兴市场线上渠道也有望向多元化发展。
3）缺乏丰富的上游供应链体系：国外缺乏像中国如此丰富的上游供应链体系，虽然当前一部分的中国制造业已经转移到东南亚，但整个系统性的中国制造体系还在，如围绕汽车制造企业和外围的配件企业很难一下子搬过去，中国制造依然具有非常大的竞争力。
3、新兴市场三大运营法则
1）法则一：用一个产品品牌深挖一个新兴市场
-
跨境电商品牌ANKER大家都知道，其在过去几年里在欧美市场建立自主品牌的经验值得学习，中国有越来越多的优秀跨境电商品牌，如ETEKCITY等。
-
新兴市场与欧美市场差异化运营要点：a）不要做超前的产品：现在到印度铺IoT（物联网）可能时间还早，相信未来应该会覆盖到；b）抓住当地特殊的痛点：传音手机的拍照功能很出色，黑人拍照也能拍出非常亮的效果、解决非洲当地市场的痛点。c）做线上品牌，也不能丢掉线下市场：新兴市场缺乏有影响力的线上品牌，跨境出口电商要打造线上品牌，其实没有必要固执于线上品牌，根据我们多年发展经验和教训，未来渠道一定是多元化的。目前新兴市场大部分主流市场还是在线下。
2）法则二：用一个渠道品牌深挖一个新兴市场
-
业内比较有名的跨境出口独立网站Shein和Jol。他们都是服装起家，SHEIN深耕欧美市场、做服装品类垂直，JOL深挖新兴市场、卖耳机、手表、衣服等多种品类。
-
新兴市场与欧美市场差异化运营：在欧美的成熟市场里想做像亚马逊一样的全品类平台的机会实在是太渺茫了，只能做垂直的细分市场；到了新兴市场就不一样了，新兴市场还有做大而全平台的机会，这个机会可以诞生一个独角兽企业，如JOL在中东市场。
3）法则三：用海量铺货模式覆盖新兴市场
-
这个法则主要是针对超级大卖家，业内熟知的环球易购、TOMTOP、Banggood等布局较早、较为典型的泛供应链企业，其主要特征为：a）多SKU，高达数十万个；b）多语言，可处理数十种语言；c）多币种，可处理全球主流币种；d）多渠道，能适应各类主流线上销售渠道；e）多物流，兼容各种物流方式；f）多仓储，全球仓储分布式布局。
-
新兴市场与欧美市场的差异化运营：欧美市场海外仓是标配，而新兴市场海外仓需要自建；欧美市场注重知识产权，而新兴市场管控较为宽松；欧美对产品质量更敏感。新兴市场对价格更为敏感。
（一）海翼股份成功经验
主讲嘉宾：海翼股份副总裁 张希
1）海翼股份于2011年由一群来自谷歌的工程师所创立，海翼想成为全球智能设备及其附件领域的领导品牌。
2）“弘扬中国智造之美”是公司的企业使命，这个使命的提出既有情怀的因素，也有商业上的考量：
-
海翼的创始人在海外留学期间，看到海外货架上大量的商品，包括中高端产品翻过来都写着MADE IN CHINA。但翻回来，大部分是欧美、日本的品牌，就像富士康为做iphone、做ipad，但核心价值和利润却给了苹果。
-
经过几十年“世界工厂”的历练，中国制造已经有能力奉献高水平的工业设计和高品质的产品，公司希望通过“研发+品质+品牌”的方式，获得长期持续发展的机会。
3）海翼自成立以来，每年的增速不低于50%。
1）背景：在跨境电商1.0、2.0时代，中国制造的成本优势是跨境电商能做好这个生意的重要原因，有胆识和魄力创业家享受了这个红利，挖到了第一桶金。随着中国制造成本优势的逐渐削弱，价格不再是竞争要素。为了应对新局面，大家都在做差异化竞争，通过强化产品、渠道、供应链等方式拉高门槛，逐步形成竞争优势。
-
海翼选择的是通过重研发、提品质、创品牌的方式发展。
-
为什么要做品牌？电商是一个渠道，是公司和用户接触、交流、互通的渠道，通过这个渠道建立品牌认知以后，公司才有更多的机会进一步贴近消费者、了解他们的需求，并依据反馈迅速调整提升产品力。
-
海翼每一年都会把大量利润拿出来投入到新品的研发、技术的提升，技术投入带来质量的提升，能让用户对公司的品牌更信赖。
-
Anker知名度提升也给公司带来很多潜在的机会：2017年5月Google开发者大会上，公司成为Asslstant语音助手的首批合作伙伴。国内很多公司联系海翼寻求合作，希望公司能把中国更多的品牌带到海外，这与公司的企业愿景和使命不谋而合。
-
经验复制：2005年公司开始进入声学领域；公司目前也在拓展智能小家电、未来有望达到声学产品的量级；车载领域和微投领域以及其他品类都有很多的机会，公司正逐步在尝试。
-
持续的做好研发、品质积累、用户的培育，相信大家也能在这波红利中找到自己的市场。
3、公司旗下知名品牌Anker发展历程：
1）2014年ANKER成为北美第一的USB充电品牌，也成为日本线上市场移动电源品类第一。
2）2015年公司和多个国际知名品牌达成合作，2016年公司成为第一批在海外从线上走入线下的中国电子配件品牌，并和沃尔玛、Bestbuy等国际零售巨头达成合作。
3）2016年线下业务的比例提高到20%；未来50%的线上、50%的线下收入结构是很可能的。
5）Google发布的“Brand Z”2017年中国出海品牌30强榜单里，Anker名列第8。榜单中还有联想、华为、小米、猎豹移动和360等品牌。
6）2017年6月，Anker有幸入围年度全球电商大奖，入围的还有耐克和Benefit。
7）Anker全球亚马逊评分达到4.6分，获得了广泛的认可。
1）注重研发提升产品品质：海翼是最早投入大量成本建研发中心的企业，每年投入过亿的研发经费。从2012年的6个人起步到现在，公司已经拥将近400人，研发相关团队人数约占全公司员工总数60%。目前国内已经接近200项专利，每年新增60到80项知识产权。
2）提供质保增强售后服务：早期挑战比较大的情况下，公司仍然坚持全球18个月的质保，承担了更多的风险，也赢得了很好的用户口碑。
3）利用好产品进行营销：公司认为好的产品是最好的推广营销，公司希望用贡献优质产品、用户体验的方式让公司的用户成为传播者及口碑建立者。极端的情况下，一篇用户评论甚至能影响100万的销售。今天海翼的用户的增长来自很多方面，有来自于平台的红利，也有很多是来自于海外的权威媒体、科技门户和意见领袖的推荐。
4）采用前沿的营销手段：关于海外2400万的用户积累，其实大部分企业的做法差异不大，区别在于投入的力度是多少，投资在什么时间点上。相对来说公司的市场和品牌团队比较有前瞻性，几乎利用了所有前沿的社交媒体和技术，如网络红人直播、社交媒体活动等公司都有采纳，并且收到了比较不错的成效。
1）公司正在通过内部孵化方式，让更多供应商和公司一起把好的产品带到海外。
2）和国内优质、商户规模比较稳定的公司合作，通过合资的方式发挥各自的优势，加速出海的进程。
3）未来目标希望用两到三年的时间实现在国内主板IPO。
（二）eBay北美超级卖家经验
主讲嘉宾：eBay北美超级大卖家 刘汉平
1）公司专注美国市场，采用的是从工厂进口到美国铺货的自营模式；
2）很多人卖的是3C产品，公司卖的是100美金以上的产品；
3）公司是美国电子商务最大的卖家之一：2016年公司营业额在eBay上是全美最大的一家店，公司在亚马逊的销售量远远超过其在eBay上的销售量。
4）公司是亚马逊首位100个策略合作伙伴之一。
5）公司在中国的采购额每年以超过50%以上增速增长。
6）公司新增跨境电商服务，帮助中国制造企业将产品在eBay和亚马逊上销售，此外还可以通过公司合作的美国大型超市将中国产品销往美国线下。
7）未来可能也会开拓新兴市场，但一直没有找到合适的物流合作伙伴。
2、海外仓的选择取决于产品的物流成本：
1）跨境电子商务中3C产品和服装服饰产品占了将近一半的营业额，原因在于这两种品类通过邮政寄送、叠加物流成本以后仍能跟本土卖家竞争，如果寄送的是一张桌子、可能运费已经超过了产品价格。
2）如果产品重量达5公斤以上则必须要通过海外仓、否则物流成本非常高。
3、美国市场线上渠道渗透率进一步提升，因此卖家要专注线上渠道
美国的电子商务销售额到2025年将占到美国一半以上的零售额，本人相信到2025年亚马逊一家的营业额会超过美国所有实体店的营业额加在一起，也许不一定要到2025年，2022、2023年就可以实现，不要花太多的时间在实体店，集中精力做亚马逊、做eBay。
