“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是希望的春日，这是失望的冬日；我们面前应有尽有，我们面前一无所有。”狄更斯《双城记》开篇道出了跨境卖家的悲欢。当下，中国跨境电商企业数量之多令人咋舌，仅深圳一城就达2.6w之多，出口之路拥挤不堪，红海之说烂遍大街。但是，尽管千军万马，面对数十万亿级别的市场，依然有很多人争相入局，欲在竞争激烈的市场分一杯羹。

一旦入局，就无路可退。天下武功，无坚不摧，唯快不破。所以，在入局之前，先走在别人前面，做好各方面的准备才能更好应对。

那么问题来了，跨境电商要怎么做？

我相信这对谁来说都是一座很难翻越的大山，但是又横亘在眼前，不得不面对：国外市场、平台选择，开店，供应商、选品，运营，推广，物流…每一个点都不容易，每个话题都是一门学科，一下肯定吞不下所有，这里分享一点个人经验，仅供初入局以及想入局的小白和准小白们参考学习。

一、首先区分外贸和跨境电商的区别

①现在外贸大部分都通过网络沟通，可以理解为外贸电商；但整个外贸交易流程和传统外贸并没有太大变化，都包含了询盘、报价、订单、生产、运输、租船订舱、报关商检、收汇结汇核销等，外贸电商的交易都是线下的。

②跨境电商是指不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品完成交易的商业活动，其销售模式可以比喻为“国际版淘宝”，不同的是借助国外平台（如：亚马逊、ebay，我们Tobox也是）或者国内对外国销售平台（阿里巴巴、速卖通等），跨境电商都是线上直接完成的。在客单价上2B和2C也有区别，2C订单大多是小批量，甚至是单件的，2B客单价普遍较高。

二、跨境电商平台有哪些？有哪些是个人能做的？

跨境电商平台可分为B2B、B2C、C2C、M2C等不同类型，但总体都可归纳为2B、2C两类。

①2B平台：主流的有阿里巴巴国际站、Amazon Business、敦煌网、TradeKey、中国制造网、EC21、环球资源等，这些平台买卖双方主体基本都是企业，主营领域也各不相同，按需选择吧。

②2C平台：2C平台的共同特点是买家基本为个人，订单多是小批量，甚至是单件的；卖家的话主体类型不一，有大中型企业或品牌，也有小微企业和个人。

先看市场再选品，每个市场都有自己的特点，受欢迎的产品品类也各不一样。现在做的比较多的是欧美和东南亚市场，当然也不乏有实力的卖家会同时布局多个市场，多个渠道和平台。

以公司名义开店，和商标一样都是趋势。如果是个人合伙创业，也可以注册一家公司，毕竟成本不高，也许几年后跨境电商平台都要求卖家为公司了！提前准备，有备无患。

开店：第三方平台+自建商城巧妙结合

对刚涉足跨境电商的卖家来说，建议先选择有一定体量的第三方平台。这些平台有成熟的规则，且这些规则是建立在平台方长期的经验积累基础之上的，它首先最能保护买家们的利益，然后最大程度保持公平竞争。

另外，第三方平台流量高，且自然流量不花钱，但做推广引流增加流量的话肯定是需要付费的。然而，第三方平台的缺点就是店铺越大，战略隐患越大，难说哪天，一个不经意的错误就会导致平台封店。

有条件的话，可以以自建商城，隐患小。不过，自建商城并不是求流量而在于做品牌背书，其意义绝对不能简单理解成销售，因为在线就意味着处于在推广和信息传播的状态，因此第一功能是信息传播，其次才是成交。

选品，选品永远是展开营销的第一步，而营销是为最终销售服务的，所以选品是做跨境电商的重中之重！

选品一定要多多关注平台热销产品熟悉平台选品规则，当然，能根据当地市场需求和消费者喜好，结合自己的优势开发产品是最好的。最后，具备产品开发的思维并且对市场和选品的方法有清晰的认识是对每个跨境电商从业者的基本要求。

各平台的选品思维也各有不同：

亚马逊，适合做品牌，高毛利！但是，对于很多中国式卖家来讲，亚马逊留给销售产品的路线只是“跟卖LISTING”和“自建LISTIN”。自建LISTING的方式适合目前大众热衷的品牌和伪品牌策略，如果是简单的贴牌，这条路线是非常累的。

那么，在这个环境下，卖家应该如何选品呢?

①跟卖产品其实大多数是标准化产品，选品思路是中国式采购思维，电子类、汽配、家居和运动器材类等等。目前亚马逊很多都已经是FBA配送，所以，选择这些品类的时候，侵权可以根据要跟的母LISTING是否品牌(或者伪品牌保护)来确认。

剩下的主要精力要放到采购成本分析和国内物流头程计算上，一直要围绕着市场的销售价格区间，不断对这类产品做测试。在TITEL、关键词、页面、图片、本地派送一样的情况下，除了根据每个跟卖竞争账号绩效表现的不同之外，卖家唯一能做的就是看谁的运营费用低，谁争夺BUY BOX的实力就强。选品的目的是为了销售出去，这也是选品的根本核心。

②自建产品集中比较多的是已经比较认可的品牌(或者认可的伪品牌)，选择这类产品在除过品牌号召力的时候；TITLE、关键词、描述、图片、页面等等都要自己做，除过账号绩效表现、优质物流和性价比之外，选品的核心是这类产品市场的销售容量，这类产品往往是非标准化和主观性产品，且是高毛利竞争对手相对少的小众市场产品。这样，才能在非中国式采购思维的门槛上面，对于特定的用户群和竞争小的市场缝隙中获得发展。

速卖通目前主要是直发为主，对于本地化的运作只有卖家自己本身去刻意提升时效和客户体验度自己投资运作，平台本身没有做这个要求(但迟早平台会部署海外仓本地化)。这样一来，产品的重量和价值方面就有了区分，所以目前集中在速卖通的品牌多是时尚类产品和配件以及小家居运动类产品。卖家做速卖通选品的时候，主要还是以中国式的采购思维为主。

TITLE、关键词、页面、图片等等是必须要做好的，这个的性价比比其他平台表现的更加突出。选品的思路可以考虑新兴第三方国家为主，利润核算以小包为主。

铺货思路和虚拟样品库存这些是目前一些增长迅速卖家的核心，可以让在线SKU数量和库存实际SKU数量呈现巨大差距，这一运营方法中小卖家都可以很快上手，在人力充足的情况下，无需投资太大的库存资金就可以事半功倍。

当然，有心的卖家可以按照亚马逊自建listing的思维，做垂直化的产品线，把亚马逊的卖家品牌(伪品牌)思路利用起来，重点利用速卖通的付费流量做自己的品牌店铺，这个做的越早越好。

3、ebay的选品ebay平台的复杂性也让卖家选品时复杂程度增加。ebay销售的品牌有专营店这种战略布局经营，其他的选品方法用可以用“海外仓派系”和“中国直发派系”来区分。

“海外仓派系”的选品思维可以直接利用亚马逊的“跟卖”选品思维，但不同的是，TITLE、关键词、图片、描述、本地物流选择方式等因卖家自身的不同而不同。所以，在这个方面下的文章好，结合自己的账号绩效以及ebay实操细节做选品，就已经胜出了60%，剩下的就是和“跟卖”思维一样了。

霸主卖家对待新入卖家最恨的就是在性价比上动手，(其他细节都已经在未到销量霸主的时候调整维护完毕)，当累积到一定的销售比例后，霸主的销售售价反而会高出新入者很多，拿到了定价权和引领市场均价的旗帜，但是新入手者也是无法去抗衡霸主卖家的，持久的坚守战和国外特定的时间管理是策略核心。这样垄断流量的因素出来了，当然，对于一些在站内做的比较OK的卖家，早已经部署到站外社交引流了!

“中国直发派系”的选品思维可以用上面提到的“速卖通的选品思维”操作；可以说，两个市场基本是完全相同的，不同点就是平台对卖家的考核不一样和平台在受众国家的宣传力度不一样。

4、Wish的选品卖家如果同时做上面三个平台就会发现，Wish的关键词和页面是按照亚马逊的模式做的，但是在标签中失去了灵活性；SKU属性和匹配方面是按照速卖通的模式做的，当然，在灵活性方面也有欠缺。

Wish在用户界面方面选择了大多数移动端的性别爱好推荐，这个界面其实是ebay的“Collections”模式。当然，需要搜索产品的时候，整体又会回归到每个平台相同的算法模式。

所以，除移动端特殊的视角对于页面、整体单品显示的不同细节之外，用速卖通的选品思维做Wish基本是吻合的，不过，要注意Wish的仿类似FBA模式客服退款和目前和PAYPAL停止合作造成的一些列影响

五、推广：基础是有一个好的产品

产品推广主要有5种方式：社交媒体营销、付费流量营销、行业社区营销、意见领袖营销、coupon及deal诱惑营销。

4方面选择合适的物流公司

四个点选择适合自己的物流公司

其次，看公司的服务渠道是否全面。

不同的货物需要选择不同的物流方式，例如小包就有两公斤的限制。

物流公司渠道广泛，卖家就不需要再去寻找其他物流公司并作出判断。

在一个物流公司发货越多，能够享受的服务也越多。

物流费用会侵蚀卖家的利润，所以价格是卖家最为关心因素之一的。但一味的压低价格，只追求经济效益，又必然会损害客户体验。

最后，看公司的整体实力。例如网点分布是否够广，是否有一套无缝对接上下游的系统等。

七、收款：把好最后一关

资金的安全是首位的，如果资金安全没有保证，通道再好用，收的钱越多风险越大，就像PP一样，很好用，但是有资金清零的风险，资金安全没保证。

其次，通道的稳定性，通道三天两头出问题，这会非常影响收款，特别是高峰的时候，别说耽搁一天，耽搁一小时都会损失很多订单。

第三，通道的成功率，因为成功率直接关系到订单的实际转化率，成功率越高，实际转化率就越高。其他的，如开户费，年费都是次要的，相反越是那些条件越诱人的，风险越大。”

不要局限在一个收款通道上，对于卖家来说，资金回转安全是重要的，客户的网购体验更是重要的，所以，不要太过于纠结这个问题，目前跨境人民币收款，是许多外贸电商的选择。因为支付页面快捷，也符合国外消费者的购物习惯。跨境电商要时刻关注这些，用户提升了价值体验，对于外贸稳定市场份额是有利的

在外贸转型跨境电商的潮流中，越来越多的出口企业考虑把自己的产品通过跨境电商平台卖到欧美市场。显然借助电商平台，不仅降低了运营成本，而且使得中国企业更容易以自有品牌将产品销往终端消费者。下面，华律知产小编将针对这个问题做出详细解答，希望能够解开大家的疑惑。

未雨绸缪，跨境电商如何预防国际商标侵权

但是，在跨境电商运营过程中，我们的出口企业是否考虑过其中的涉外商标和知识产权问题呢？事实上，许多跨境电商卖家在开始销售商品时，根本没有意识到知识产权的重要性。更可怕的是，有些跨境电商卖家会在毫无意识地情况下，做出国际商标侵权的行为。

那么，什么是涉外知识产权呢？简单的说知识产权主要分为以下四个方面：专利、商标、版权和商业秘密。

由于跨境电商主要接触到的涉外知识产权是国际商标注册方面，我们主要介绍这块的内容。商标主要是用来标识产品或服务来源的，让产品能够一下子被人区分开来。卖家有了品牌，就等于有了身份证。特别是电商，很多时候品牌就是质量的保证，和制造商或销售商的商誉紧密相连。商标除了用来打击假货，也可以防止别人的不正当竞争。

关于美国商标注册，很多人关心，我的商标是不要一定要登记了才能得到保护？其实不然，在美国只要你使用了商标，就有一定的权利。注册并不是必须的，但是注册会有很多好处。比如，在联邦的专利和商标局注册后，你可以在全国范围内排除他人的使用。经常碰到一些卖仿牌被告后说他们真的不知道别人已经注册了这个商标，感觉很冤枉。但这个理由在法律上是不适用的。只要这个商标在联邦注册以后，法律就假定你已经知道这个商标了，至于你在用这个商标之前没有请专业人士帮你去查就是你自己的责任了。商标注册还有一个好处，可以去海关备案登记，登记后海关就会帮你查禁仿牌或冒牌产品。

作为跨境电商卖家，美国商标注册及使用一定要注意以下问题：

1.商标申请一定要规范，不可以提供虚假证据

同时要主要保留相关证据，比如是第一个在美国使用这个商标的证据，这都是以后维权要打官司时候的重要文件；

2.电商新产品上市一定要仔细排除商标侵权风险

商标不仅是文字或图案，还有一类特殊商标叫产品设计商标。比如，李维斯服装的著名商标，第一个就是在裤子屁股口袋旁的小红布条，这个设计在1964年就申请了商标。很多电商都不知道这是一个商标，结果带小红布条的牛仔裤就中招了，在美国卖假冒产品赔偿的风险很大；

3.万一不幸被告商标侵权，跨境电商企业该如何处理呢？

建议首先你应该找专业律师认真评估这个产品或行为到底是不是侵权的，如果是侵权的话，潜在的风险是多大，然后再评估对方的商标到底是不是合法有效的。研究原告也是很重要的。需要了解原告告你的目的是什么，有的品牌只是想把你赶走，有的有可能是为了获得赔偿，不同情况下应对的方法和策略也会有差别。

4.跨境电商如何在美国进行知识产权维权？

现在中国电商自己做品牌的电商越来越多了，做跨境电商一定要有自己的品牌，因为品牌本身会产生溢价，也会与其他厂家产品区隔开来，是最明显的差异化。

万一自己的商标被人侵权，我们维权有很多种方式，最常见的一种就是一种很直接在亚马逊或者eBay上面投诉，比如要求赶走跟买的仿牌货；其它方式包括：请律师发停止侵权函；在地方法院进行诉讼；在美国国际贸易委员会诉讼；在美国海关做登记备案等等。

最后，我们还是要再三强调，跨境电商要特别注意预防侵犯别人的知识产权，比如在新产品上架之前一定要做仔细的调查，排除侵权风险，重要的产品，或者牵涉到专利技术的产品就需要找专业人士来提前做侵权风险分析和评估。国外的诉讼费用比较昂贵，提前预防可以最有效的降低法律风险，从而也降低运营成本。否则，还没有刚刚转型跨境电商，就遭遇知识产权侵权，当头一棒，身先士卒。正所谓，知识产权要做好，跨境电商烦恼少。

上面就是小编为大家介绍的关于未雨绸缪，跨境电商如何预防国际商标侵权这方面的法律规定，相信大家都有了一定的了解。小编提醒大家在日常生活中，对于纠纷的行为，一定要协商处理好，避免出现一些意外。华律知识产权为您提供关于版权、商标、专利的相关知识，上华律知识产权给您的知产加把“锁”!

第九十六条 【商标权】法人、个体工商户、个人合伙依法取得商标专用权受法律保护。