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(c) http://www.jzsjjl.com/ SYSTEM All Rights Reserved京东到家零售赋能 传统零售商纷纷“站队”
“线上线下融合”对于大多数实体店经营者来说，都是不肯落下的一盘大菜。
《第三只眼看零售》调查显示，大约八成的实体零售企业都接入了京东到家、美团外卖、多点DMall、闪电购等到家服务平台(甚至有些是自建到家平台)，其中通过线上引流而产生的销售增量则在5%-10%之间。
到家服务的市场究竟有多大，从目前发展较为成熟的外卖板块或可略知一二。据相关行业资料显示，中国外卖市场有306亿美元规模之多，但对比整个中国餐饮行业5000亿美元的规模，渗透率仅为6.1%。
传统零售市场也是一样，围绕“最后三公里”产生的增量巨大，而实体零售商在线上流量、数据整合、前端配送等方面的缺失，为众多到家服务平台创造了可操作空间。根据中国连锁经营协会统计的2015年连锁百强数据显示，百强企业的门店数就多达11.1万家，销售规模超过两万亿。仅仅百强企业就释放出如此巨大的需求，不难想象，未来围绕线下门店展开激烈竞争的到家服务提供商将面对一块体量难以估算的巨大蛋糕。
目前来看，到家服务平台数量众多，普通消费者叫得出名头的也有数十家左右，但总体上可以划分为四种模式。
1、以京东到家、美团、饿了么等第三方平台为代表的商超O2O模式，虽然专攻品类有所差异，实际上都是借助平台优势，围绕流量端与配送端为传统零售企业提供增值服务，用京东到家自己的话来讲，也就是所谓的“赋能”。
2、以中商惠民、易果生鲜等企业为代表的，从供应链角度为切口，线上APP+线下门店全覆盖的到家平台。
3、类似于闪电购、小区无忧这样的第三方平台，避开流量、配送等前端服务和供应链等后台操作，选择从商品与运营层面充当实体零售商与线上平台的连接器，也有观点将其称之为“中台”。
4、盒马鲜生、便利蜂等企业也可称之为一种特有模式，即重资产、重团队以及耗费两年甚至更多的时间成本，自建物流体系，并且强调供应链能力，最终将所有环节掌控在自己手中。
《第三只眼看零售》认为，不同的到家服务模式对应着商品、运营、流量、物流等相应痛点，从而筛选出大型连锁企业、区域零售商以及便利店等不同特性的线下对接门店。从这个角度来说，如何在线上线下一体化过程中解决运营效率和产品差异，或许才是提高增量、扩大覆盖范围的重要难点。
四重到家服务模式，覆盖零售全链条
看似繁多的到家服务平台，从流量、配送前端;商品、运营中端;供应链后台以及一体化运作等方面大致上可以分为四重模式。如果再深入一步，实际上可以理解为两个方向，前三者是选择一个横切面精耕细作，而后者则是沿着纵深方向全面覆盖，以期达到厚积薄发的效果。实体零售商选择哪种路径，与地域、规模、业态等企业特性息息相关。
最早一批涉足商超O2O服务的企业有京东到家、美团与饿了么，三者的模式相似，都是为实体店提供线上流量与配送团队的支持。但与前两者相比，京东到家偏重于商超O2O，且品类更为丰富同时也相对难做。这是因为美团、饿了么还是以鲜食、水果、外卖居多，符合消费者当下的购物习惯，而京东到家则扩展至米面粮油、日常洗化、快消食品等品类。消费者在选购此类商品的时候，往往抱着代替传统到店消费模式的目的而下单，因此对“所见即所闻”的即时化订单处理与配送需求也更加强烈。
就如同京东到家—达达CEO蒯佳祺所说，“京东到家链接线下零售商实际上就是利用线上平台、运营支持以及大数据管理系统和用户营销手段来帮助他们补齐“最后三公里”，从而达到提升配送效率、订单处理效率、仓库周转率等目的。”
参考这几大平台的合作对象也可以看出，美团与华润及大润发都有合作，百度外卖携手罗森，饿了么选择了today便利，而京东到家则陆续与沃尔玛、卜蜂莲花、永旺、永辉以及欧尚等企业展开合作。整体而言，在企业规模较大，商品数超过数千种SKU、自身运营能力较强的零售商看来，似乎更倾向于选择京东到家这样兼顾效率与流量效应的平台。
相比较这些体量较大，既成规模的连锁零售商，一些拥有资本实力，但灵活性更强的零售新秀在推行“线上线下一体化”时显得操作空间更大。例如斑马投资庄辰超与原邻家便利高管王紫最新开出的便利蜂，永辉云创旗下的超级物种以及物美旗下的多点等。他们通常利用APP将流量端掌握在自己手中，同时兼顾实体店运营，反倒在物流配送方面要求不够严苛。或许可以说，这类企业的盘子铺的很大，每个版块都有独立运营的团队，似乎更看重后期的爆发能力。
另外，以盒马鲜生、鲜丰水果为代表的重资产投入和闪电购、小区无忧等“连接器”平台则显得较为小众。前者利用强大的资本实力、运营团队将所有环节把握在自己手中，或为了迅速做出规模效应，再加上逐渐形成的品牌溢价能力，从而降低运营成本，或是看上了为实体零售商整合供应链的运营前景。而闪电购等企业则认为，抛开前端与后端这两个到家服务的“重灾区”，帮助实体零售商与线上平台链接的“中台”似乎大有可为，例如在一体化过程中帮助企业完成商品、运营方面的转换。
到家服务平台各有“杀手锏”
对于不想全部自己干的实体零售商来说，是和拥有巨大流量以及物流配送能力的京东到家合作，还是选择接入平台能力稍弱，但可协助零售企业对接线上资源的“链接器”合作，大体上有两个考量因素。其一是企业自身特性决定了他们的合作对象，其二则是到家服务平台拿出的“杀手锏”究竟是什么?
就拿京东到家来说，达达-京东到家CEO蒯佳祺谈到其与欧尚的合作时曾经表示，“与欧尚的合作是京东到家为传统零售业完成互联网化升级的又一重要举措。京东到家将通过线上用户流量、店内拣货工具和库存优化、配送等服务的支持，帮助欧尚提升服务效率，扩大服务范围，实现线下向线上的升级转型。”
由此也能看出京东到家的主要“卖点”，即为实体零售商赋予流量支持，接入物流配送服务来扩展门店覆盖范围，并为缺乏线上营销经验与营销工具的商户提供支持。以拣货这一环节为例，京东到家开发的拣货工具是由APP完成，消费在京东到家下单支付成功之后，对接门店的工作人员就可以从“拣货助手”APP上看到订单，并在第一时间抢单。接单后，他们可以根据APP上的分类提示，以及用户备注、生产日期最新、外包装最完整等标准在门店内完成分拣。随后根据生活用品、食品、冷冻品、易碎品、果蔬以及海鲜等不同品类完成分装，等待达达配送上门取货。
另外，类似于大润发这样的线下零售商，选择到家服务平台时则更像是“不完全合作”。大润发相关负责人告诉《第三只眼看零售》，“我们有自己的线上平台飞牛网，在B2C业务中主要和美团、百度、饿了么进行合作，一方面是为了或许流量补充，另一方面也是希望能够继续扩大飞牛网的线上影响力。同时，大润发也运营B2B领域。”
也就是说，对接此类企业的到家服务平台或许更倾向于中台、后端等方面的支持。闪电购相关负责人为《第三只眼看零售》算了一笔账，“对于一家门店数量在一两百家左右，年销售额在几十个亿徘徊的中型零售企业，他们要想自己铺设出完整的线上渠道可以说十分困难。首先是大量的资金投入，其次是经验积累成本，比如线上线下库存如何打通、会员系统如何打通等都是操作中可能遇到的问题。而掌握这些能力所花费的时间成本，同时也代表着可能丧失的机会成本。”
线下线下一体化，商品与运营是关键
能做到京东到家的流量优势以及运营效率可以说是十分不易，一些到家服务平台便产生了“没有线下门店不行，仅仅依靠线上流量不够”的顾虑，从美团、饿了么相继开发线下便利店的举动中或许也能读出一些焦虑。
举例来说，某便利店品牌负责人告诉《第三只眼看零售》，“接入线上流量必然可以获得增量，但普遍维持在5%至10%左右，想要达到20%就已经十分困难，必须深入到商品改造、运营环节，需要好的产品和运营工具。通俗来讲，这条街道上有多少家门店接入了到家服务平台，每个门店能分到多少流量我们都是不知道的。”到家服务平台如何能打消实体零售商的疑虑就成了较为棘手的问题。
其次，生鲜非标品的配送以及如何满足消费者需求也是到家服务平台目前运作的难点。因为货品不具备标准性，消费者仅通过商品的价格和图片无法辨识商品的品质、规格、鲜度，这首先会影响消费者的购物体现，从而影响购物决策。
线上平台的覆盖面远远超过实体门店，同时也意味着每个区域的购物需求差异极大。以闪电购为例，平台中主打的即食类商品有水果、零食、卤味以及蛋糕等，但很少有人想到卖的最好的居然是蛋糕。而零食品类中表现突出的品牌，反而是平台从未做过任何推广的“卫龙”。
也就是说，到家服务平台中所面对的难点实际上是一样的，但因为各自拥有的资源不同，从而产生不同的优势。对于线上平台来说，流量不是问题，但是如何去链接实体门店，且不影响顾客的购物体验就成了“研究课题”。而线下店铺的优势在于有数万种商品资源，但没有线上流量是障碍之一，有了流量如何导流至门店转化为交易，还能与其他平台形成竞争又是重要难点。
可以说，优势不同、差异明显的到家服务平台，从确定企业经营战略时就已经划分出了基本匹配的实体零售企业。因此，如何提高线上线下的运营效率，做出差异化商品，才是覆盖最后三公里的关键因素。
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新零售时代，移动智能终端如何赋能“人-货-场”？
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如何来做一个创业型的新零售项目，零售背景，本质及赋能
第一件事，什么是新零售盒马生鲜火爆，Amazon Go刷屏，无人零售店试水；2016年10月马云提出新零售的概念，资本和行业蜂拥而上。不仅仅是普通创业者，即使是国内的大型零售玩家纷纷提出新概念：苏宁提出智慧零售，京东提出了第四次零售革命。实际上不管是创业者还是零售业，大家应该很清楚的知道不是每家企业都是阿里巴巴，阿里新零售的核心是“支付宝”！阿里新零售是要让所有消费者数据都以支付宝形式沉淀，从而形成消费大数据营销！兵者诡道也，把竞争对手诱出，在自己的地盘进行决战，自然胜算很多！但并不是每个创业者都有马云爸爸呢，怎么办？马云爸爸的新零售不是每个创业者都能玩的新零售！实际上从来就没有什么新零售，因为零售业一直都在不断革命和演变！随着科技的发展，零售业会不断演进。永远都有新的业态会出现。究其本质，商场和战场的竞争在于是否夯实自己拥有的不公平竞争优势！阿里对传统零售业的颠覆在于通过支付宝，对零售业进行了一次精准卡位，从而形成了不公平的竞争优势。所以传统零售业所依赖的门店优势，让步于支付入口形成的优势。阿里所做的所有事情，都是在强化支付宝作为支付工具的入口优势。这是为什么阿里投资苏宁，收购肯德基，华联中国，投资盒马生鲜等一系列的线下收购和投资布局。而京东的优势在于物流！京东能从阿里围剿中杀出一片血路，靠的是自有仓储和物流。所以京东的所有布局都在夯实其物流的优势！还记得网络上的段子，京东的快递员走之前把你家垃圾带走的故事吗？京东是靠物流形成“入口”式优势！小米的优势在于性价比高的自有品牌，生态，和粉丝效应！三只松鼠的优势在于IP所以无论是谁，创业者或者现有的零售商，要明白的是，究竟自己有哪些不可替代的优势，如何不断强化自己的优势，在新的优势形成前千万不要失去自己旧有优势！比如诺基亚是一个典型的反面案例，在新操作系统Windows形成销售战力前，就放弃了旧的symbian系统，结果直接导致了全球第一诺基亚品牌的大溃败。而作为普通创业者，你想要搞清楚的只是怎么赚钱而已！我送了我的朋友四句话，我说你做任何生意要切中刚需，线下零售店也一样：男人好色女人爱美小孩教育老人怕死这就是刚需，如果你想赚钱，不如去开一个女性微整形医院，毛利高，简单粗暴！如果你要情怀要高大上，那开个女性生活方式体验馆却也不妨，只是成本高，刚虚弱。为什么我单独拿这四点出来呢？因为我觉得这四点对于普通创业者有立竿见影的效果，不是每个创业者都能如雷军一样能做手机。现在互联网都羡慕线下，有自然客流，而线上用户获取成本高！但线上的优势在于，用户如星辰大海；而且用户数据可分析可追踪可运营！可规模化扩张！线下的优势在于信任度高，有自然客流，可以立刻变现，缺点在于商家无法和用户有深度链接关系！所以如果你一定要用新零售这个词，那你就需要学会：从坐商（线下自然客流）- 行商（线上引流）从卖商品 – 卖体验从被动搜索（淘宝及店面） – 社交勾搭（微信 网红）并不是简单意义上的所谓线上和线下一体，价格统一，供应链统一！新零售意味着，如何结合线上线下不同的优势，构建完全崭新的零售业态。对于现有的零售公司，需要考量的是如何把线下流量变成线上粉丝，从而持续长久运营，获得增量！对于创业公司来讲，不是考量的是如何如盒马生鲜那样从第一天开始就建立一个崭新的体系，而是要拥有一种怎么样的思维方式，才有可能从现有的零售体系中去虎口拔牙！构建一个新体系的成本太高，拥有一个崭新的思维方式则容易很多！解决这个问题，就要首先来看第二件事，新零售出现的背景是什么？或者说新零售出现的背景！四句话总结线上流量红利消失线下零售萧条无现金社会崛起服务溢价超越产品溢价1. 线上流量增长乏力随着移动互联网普及带来的用户红利不在，线上购物的流量红利正在快速萎缩；国家统计局数据，线上零售增长率连续三年下滑，从月同比增长49.9%，一路滑到月的26.1%！简单来说线上流量红利用完了！实际上今天没有哪家互联网公司不为流量发愁的。互联网公司讲新零售都是项庄舞剑，意在沛公，想从庞大的线下人流中分一杯羹！比如京东最新的财报发生了亏损，如果观其财报，主要的费用增长来自于618大促，在带来历史性的销售额的同时也发生了巨额的费用！这充分证明即便是京东这样的巨头也在斥巨资购买流量。而流量有多贵呢？电商用户获取成本一个用户200块人民币很正常，贵的三四百也不在话下。京东如果要突破，就必须做到线下。但线下运营成本又何其高，国美1700家店，深入到一二三四五线！京东如果要走到线下，想复制国美苏宁这样的线下，成本何其高昂。所以对于线上电商霸主来说，觊觎线下是必然的，但又必须要能走出新的路线，找到新的红利。2. 线下零售业被颠覆在此同时，线下零售业的日子并不好过！全世界都一样！美国的零售业已经连续关店！美国特朗普总统甚至怒斥亚马逊给美国人民带来了失业！网上能买的东西越来越多，一开始是服装化妆品，然后家电，然后是大米调味油，然后发展到生鲜，不仅如此，连家居建材都可以在网上买到。而与此同时，线下房租和人工成本飙升，线下零售业几乎被线上全面的争抢客户。但凡是标品，都被电商抢完了，即便是传统意义上线下有优势的非标品，如生鲜等，也在线上的压力下快速标品化！线下零售业面临着被全面颠覆的危险。3. 无现金社会的快速崛起由支付宝微信支付带来的无现金支付以极大的便利性席卷全中国！无现金支付极大的改变了支付便捷性，也加速了购物场景的碎片化和即时性！线下零售业需要购物场景的变化进行适当的变革和调整！有时候我们发现不需要面对面见面的微信反而支付起来更让人冲动，进了店面对着琳琅满目的商品看着标签上的价格反而不一定有购买欲！这都是社交媒体崛起后购物场景碎片化的结果。4. 服务溢价超越产品溢价大众消费者越来越不愿意为产品支付溢价，而更愿意为服务支付溢价！当消费者为手机性价比开始抛弃苹果三星等国外品牌时，却也会为网络主播一掷千金。用户越来越被“虚拟价值”所吸引，比如各类排队排成狗的网红店，比如明星开的餐饮店，比如大火的Line Friends咖啡馆等！一切只是因为这些店的可分享朋友圈虚拟价值超过了实际价值。但用户今天开始越来越愿意为这样的虚拟（服务）价值来买单。第三件事，运营新零售的本质？新零售的本质是什么？在众多畅谈新零售的文章中，有诸多关于新零售本质探讨的内容！比如有人说新零售本质是大数据！有人说是支付体系！实际上新零售并不神秘，无论对于传统零售商，还是创业者，其实只有两个维度，只要这两个维度做好，就够了！从用户角度来说，任何购买决策本质上就是两种力量在驱动，一种是逻辑，一种是情绪。比如购买生活必须品，价格还得便宜，这是典型的逻辑式驱动用户进行决策购买。而Line Friends的家族玩偶们太可爱了，我一定要在这里喝咖啡，这是典型的情绪驱动。我们都知道，很多时候，购买决策不是理性的，购买的东西也未必是必须品，但仅仅是一时冲动。所以实际上新零售的变革本质来讲就是围绕着两个维度进行逻辑驱动：围绕价格和效率中国有句话，叫中国人卖什么什么便宜，买什么什么贵！从零售业来讲，中国以庞大的十亿级别人口基数发展互联网，电商，手机支付，庞大的从业者在不遗余力的降低成本，从而以更便宜价格销售产品。从制造环节来讲，越来越多机器人将取代人工！从而降低成本！工厂的工人减少，工种也将发生变化，从操作手过渡成监控生产流程的工程师。从零售环节来讲，无人售货，无人咖啡厅，无人驾驶，无人机送货都将减少对人工的依赖，从而降低终端的商品零售成本。从租金成本来讲，会员型仓储式卖场将开始出现。大型卖场将从昂贵的市中心物业退出！搬到郊区以仓储式卖场以更便宜价格服务消费者。试想，如果京东把他的库房以仓储式卖场方式进行开放？并给予上门购物无需配送的消费者相应折扣？美国如萨姆俱乐部，Costco这样的会员制卖场已经成熟运营几十年。以萨姆俱乐部为例，商品售价做到零利润，完全以会员制运营。曾经一个会员收100美金，全美1500万会员，一年纯利润15亿美金。过去中国零售业和电商业，都是以张力的打法，即四处扩张，攻城掠地，但未来会过渡到张力和吸力并存的阶段。如果郊区的自提型仓储式卖场比电商送货上门的价格平均减少10%到20%，这将有足够的吸引消费者驱车前往购物！如果有足够的人流，卖场还可以通过在郊外提供亲子游乐园餐饮等服务来获得进一步的收益。从小B商家来讲，比如在各个社区经营的夫妻老婆店！未来将是一个被巨头整合的过程！巨头将通过提供优质供应链，品牌输出，以及价格补贴等多种方式来整合小B商家。巨头通过小B商家更好的影响终端消费者，而小B商家获得和大商家一样商品品质和同等价格的商品，可以帮助他们在社区消费者获得更大的竞争优势。对于零售行业来讲，价格是杀手锏！但价格也是陷阱，不能不拼价格，但不能只拼价格！这是为什么新零售需要服务型收入！比如对于大零售商 = 核心是赚金融的生意而小零售商 = 核心赚服务的生意所以从逻辑上来讲，新零售的玩家要想生存，从逻辑上来讲，无非是在更低的价格，和更多的服务延伸两方面来布局！情绪：围绕着增加用户购买情绪今天商场开始变得门口罗雀的根本原因是线下商店已经失去了刺激用户购买情绪的作用！当你来到日本大阪心斋桥，看到绵延五公里以上的购物街！两旁商店林立，人声鼎沸，各类商店奇趣琳琅，日式服务微笑让人心醉，购物情绪立刻就被刺激上来。相反，国内的线下零售业因为电商的冲击往往触发了用户购买情绪的负循环！越是门口罗雀，人的能量就越低。今天已经过了十多年前商品不发达时，光靠名牌，商品，高大的门楣就能让人兴奋的时代。当消费者走进顾客寥寥的门店时，身负KPI的营业员对顾客的尾随和问询，又会极大的妨碍用户的购买情绪！新零售的店要变成体验，聊天，玩！而不是恨不得进一个客人就骚扰一个客人。什么是内容电商，内容电商就是通过内容，激发用户的购买情绪！难道线下零售业就不需要内容了吗？事实上，销售员越是卖货，越是让人反感。越是伟大的销售员，越知道通过内容，话术，交谈来成单！对于大型零售业态来讲，要尽可能把线下变成体验场所。比如苏宁这样的线下大家电卖场，不能再简单按照传统品牌分类来分区，而应该按照用户体验，能否弄个一层楼，这层楼分割后都是开放成免费体验！免费体验VR/AR免费玩Playstation或者Xbox免费体验家庭影院系统免费试听各种高端音响免费体验各种智能硬件甚至能否把每个品牌都如ChinaJoy一样，摆好展台，让美女店员服务用户体验，排队体验，每个体验限时！把直播开起来，让每个店员都变成网红，一边服务现场客户，同时和线上客户做互动，拉流量！零售商要做到重新引流入店，如何引流入店？体验 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品类名的方式取名：王胖子驴肉火烧阿大葱油饼阿庆嫂桂林米粉张哥烤串彻思叔叔王阿婆茶叶蛋为什么？这是从店名开始就刺激用户情绪！海底捞进了店就给你提供免费的茶水水果和游戏，本质上也是在管控用户情绪！而再往上升级一步，就必须做到小米/三只松鼠这样的全IP属性自带粉丝的零售品牌。据灵哥所知，现在加盟小米，一间店在一年左右可以全部回本，这是小米IP自带粉丝的结果。而对于小零售商来讲，没有小米这样的大IP也并不可怕，重要的是用户情绪，如何能最大化放大用户情绪？实际上之所以夫妻老婆店在社区能长盛不衰，最关键的原因就是因为长期的用户信任，每天和街坊的一句早，吃了吗，工作忙吗，娃上学了吗？这种长期形成的用户信任实际上也是一种有效的管控用户情绪的方式。小结一下，新零售如何刺激用户情绪a. 从卖产品到卖体验b. 提供免费而又独一无二的好处c. 门店IP化/网红化d. 让自己的店变得不一样e. 把自己变成品类专家赢得信任简单来说，要用互联网内容营销的方式打造线下店，让店本身就自带话题性！第四件事：如何给新零售赋能在搞清楚如何给新零售赋能的时候首先要搞清楚自己有什么能？还是那句话，新零售这个词只是一个概念词，每家有每家不同的依托优势！阿里核心依托：支付京东：物流苏宁国美：线下门店小米：靠粉丝经济所以无论对于老牌零售品牌还是初创者，首先在赋能前先搞清楚自己有什么能！零售业总体来说是一个需要长期熬的苦活累活相比较以上的大家伙，创业者得想想自己的能在哪？是自己是网红，自带粉丝？是产品有优势是自己的销售团队特别棒？特别能做成交还是自己有渠道客户优势想明白这些，我们再来谈新零售的赋能方式如何给消费者赋能给消费者赋能就是要从消费者角度提供入店消费的能量和理由！线下要想摆脱价格陷阱，最主要是给用户情绪赋能！a. 玩/体验b. 免费或者特别便宜的商品c. 场景式营销，比如到了宜家，不仅仅是各种家的场景，而且每个床垫都可以睡上去躺躺，可以刺激用户购买情绪d. 麦当劳的儿童游乐区域e. 百货商场纷纷增开电影院f. 大悦城的商铺较小，过道较小，让消费者逛街购物感觉很拥挤人多，刺激用户逛店的情绪。为商品赋能开发IP属性商品！跨界合作！让商品变成IP，从而刺激购买欲望！我去日本的时候，就有专门的Kitty猫零售，店里面有各种HelloKitty造型的钥匙串，玩具，娃娃，钱包等！Kitty猫是IP形象，这家店是根据“用户需求”给商品赋能！简单来说，用户并不需要多一个钥匙链，用户需要的是一个Kitty猫的钥匙链！所以三只松鼠开店，有他的内在逻辑！当然从IP角度来讲，三只松鼠和Kitty猫还相差很大！战狼2热播，马上淘宝上就开始卖子弹头，实际上如果电影发行方提前就进行衍生品开发，效果就会更好。好莱坞就有这么一个设计师，做子弹头设计好多年了，几乎所有的好莱坞明星，Justin Bieber，碧昂斯，包括美国总统特朗普都是他的用户。他的套路就是每次遇到活动，就会给该活动定制一批，这样的小批量，多批次让这个品牌可以很好的管理库存！实际上，IP型的产品能有爆款潜力，而爆款能拉动流量，从而带动其他商品销售！为达人赋能一个优秀的新零售要改变坐商，就需要加入虚拟SKU，社交电商，网红分销等这些元素！一家店只是对外展现的一个窗口，店主应该成为达人或者专家，链接的应该是一批达人和消费者！店只是一个入口，最重要的是解决消费者需求。所以实际上是应该围绕着消费者需求来组织商品和供应链，而不是围绕着店的SKU去找客户的！比如针对每一个类型的消费者，你能否问自己，我解决消费者什么需求我是一家美容院，但是我解决的是用户美的需求！我是一家西服店，我解决的是男人提升魅力的需求！我是一家书店，我解决的是爱读书的人思想交流，审视内心的需求！如果从消费者出发，那美容院院长自己就可以成为现身说法，链接一批美容达人分享经验，并把业务从普通美容扩展到微整！如果院长自身是个美容网红，自带粉丝就更有说服力了！西服店的老板可以变身自己成为男性撩妹达人，或者社交达人，通过教授撩妹技巧，来销售西服！所以实际上社交电商给达人赋的并不是“商品”，而是商品背后存在的需求，和达人相对应的解决需求需要的内容和话术！西服店老板可以做一套撩妹技巧的内容，然后发展达人/客户作为自己的下线，通过销售穿得好就能更好的撩妹，来达到销售西服的目的！給达人赋能，千万不是简单开放SKU，给个购买链接和折扣，就指望全世界的人都成为你的微商下线了！当然，如果你只是做一次生意，微商式的暴力刷屏还是很有用的！如果想长久做品牌，给达人需要赋的是“内容”的能，而不是简单卖货。社交电商不是简单分享获利！（大多数人嫌麻烦）！但凡社交电商能获利，都是传销模型！拉人头！而网红卖货更多是透支背书！社交电商的核心是社交，社交的核心是交换价值；所以新零售想发展下线，找到达人，最重要的是培训达人，让他们能够给用户“价值”，而不是商品！对于小零售商来讲，只有靠贩卖非标品或者服务才能获利，而不是标品！有时候标品爆款的确能拉动流量，比如iphone8，但那是大零售商用来亏钱补贴拉流量的方式，不是小零售商能玩的套路！所以小零售商要成长的关键是找到伙伴分销，而伙伴赋能的是价值，而并不是商品！小结：小结一下，刘强东的共产主义我们不知道是否能实现，但是对于小零售商的新零售春天却已经在向我们招手！不要跟随大零售商动辄所谓建立生态体系，新零售的小创业者核心在于卖货赚钱！步骤是：品牌运作IP化店面服务体验化店主网红化客户获取免费化客户运营粉丝化达人分销内容化然后，最最最最重要的是，你的品类是否满足“刚需”！就是我说的男人好色女人爱美小孩教育老人健康
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