脚踢开展中国业务功臣新晔（WT Group）；
拳打大联大旗下子公司世平(WPI)；
手刃全球第一梯队的元器件分销商安富利。

德州仪器用《亮剑》李云龙的方式让全球市场为之震惊，这个方式就是：“开炮”！“开炮”！“开炮”！！！

近一段时间，德州仪器（Texas Instruments，简称：TI）用极其凌厉的手段将代理商合同终止，现在全球代理商仅剩一个独苗——艾睿（ARROW）。照此趋势，艾睿绝不敢言自己是幸运儿，保不齐哪一天一纸解约书就递到案上。如果业内人士所言不虚，德州仪器已经掌握了超过 80%的客户信息，大客户更是尽在掌握。那么，德州仪器完全直销看来已经不可避免。

图片来源于德州仪器官方网站

历史总是在滚滚巨轮下留下印迹以供后人汲取经验和教训。在历史中，中国的历朝历代在开疆扩土时都是名将辈出，而到了盛世开端也总会有君主挥刀杀功臣的血雨腥风。原厂和代理商的关系像极了君与臣。外界评论“卸磨杀驴”也好，直言“过河拆桥”也罢，德州仪器打了样，难免未来不会有更多的厂商效仿。我们能够清晰看到的是，同为模拟大厂的 也在着手整理自己的销售渠道。

图片来源于 ADI 官方网站

从形式上看，将原厂的电子元器件送到工程师手中无外乎这几种形式，德州仪器这样的直销，安富利、艾睿提供的分销，以及唯样商城、科通芯城等主打的电商。

当前，原厂直销已经显势，电商也有声有色，历经几十年且最为传统的分销商已经失去了靠信息不对称躺着赚钱的时代机遇。变革之中，三种模式各自又有着怎样的前程呢？

直销的意思是生产者不经过中间环节等，直接把商品卖给消费者。按世界直销联盟的定义，直销指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。

德州仪器的意图和目的都已经很明确，那就是直销。

直销是人类历史上最古老的营销方式之一，能够留存至今必然有其独特的优势。首先，直销拥有最快的销售速度，省去了中间的繁复环节，也让山寨产品失去了生存空间；其次，直销拥有最快的客户信息反馈，产品好与坏的消息直抵原厂，不会因为人传人而导致信息失真；第三，直销能够让原厂和用户双赢，没有中间环节赚取差价，产品有了更多的议价空间，原厂也有更多的利润空间。

模拟器件的更新周期很长，很多器件可能几十年都不会更新，因此模拟器件更为传统，只要市场局面打开，剩下的就是对接客户和服务。进入这个时期内，代理商对于模拟器件厂商而言就是赚钱的障碍。

然而，守业更比创业难，直销意味着原厂和市场之间毫无缓冲的余地。是周期性产品，没有公司可以说自己能够准确的预判到产业的走势。过往都是代理商购货、囤货，风险也是由代理商承担。一旦原厂 90%都采用直销，那么在半导体调整期内，如何备货和供货将成为一大考验。如果错误估计导致市场长期缺货将给友商留下可乘之机，德州仪器有上万种器件，想来难以做到面面俱到。

德州仪器部分产品列表（图片来源于德州仪器）

其次是服务问题，虽然模拟器件的周期很长，但是服务也是必不可少的，德州仪器需要配备更多的人员和资金来完成销售行为。在这个环节里，一些中小客户将很难被德州仪器顾及到，必然会产生一定的流失率。

其实有一点整个行业都很困惑，当前的代理商只拿到模拟器件产业链中很小的一部分毛利，但是却帮助原厂扩大了产品影响力，德州仪器为了这 3%-5%的毛利就取消代理商，是不是太草率了。

代理商确实有其存在的价值。首先最重要的是，代理商体系可以让产品最大限度的传播到用户端，减低了原厂的销售成本；其次代理商作为原厂和市场之间的缓冲带，帮助原厂抵挡了部分风险，让原厂面对市场变动有了调整时间。

代理商的存在也有一定的弊端。代理商是脱离原厂之外的销售体系，并不受原厂的制约，拥有自己的定价权利。这让原厂丧失了价格主动权，同时利润被摊薄。

最近几年，代理商的日子并不好过。窥一斑而知全豹，国内代理商的竞争行情多少体现了全球大局势。此前，一位投资者的话语发人深省，“现在半导体元器件分销商只重视市场分销规模不重视自家技术研发能力及自家品牌产品发展，那此公司发展是不可持续的，毕竟国内的此类代理分销商克争激烈，而且大家都在争取知名半导体代理权而且打价格战来占市场规模，所以这个市场迟早会做烂掉的，毕竟现在有半导体元器件电商平台存在会加快淘汰元器件分销商公司。”

这位投资者看得明白，代理商确实是生活在原厂直销和元器件电商的夹击之势中，如果没有核心竞争力，不是被恶劣的市场环境淘汰，就是被其他维度的竞争击倒。

竞争环境越发恶劣的情况，现在的原厂并购同样让代理商的生存空间愈发狭小。 年的半导体并购热潮，外界看是全球半导体发展的必然趋势，实则也是让代理商变革的信号。再加上今天的数字化大潮，元器件电商已经颇具规模。

因此，就算没有德州仪器和 ADI 等大厂的决绝抛弃，代理商高枕无忧赚大钱的日子也过去了。

如果说有什么的出现坚定了德州仪器剔除代理商的决心，那么想来一定是电商的出现。

大众对于电商感受就是亚马逊、淘宝、京东等，其实在电子元器件领域电商同样来势迅猛。同时，传统电商天猫上线电子元器件也让原厂有了更多的选择。

目前，元器件电商中有 Digi-Key 和贸泽这样已经打出名气且根基稳重的成熟品牌，中国大陆区域也有包括唯样商城、立创、云汉芯城等后起之秀。我们以唯样商城为例。根据此前的媒体报道，唯样商城拥有 7 万个型号现货，1000 万型号数据，还拥有国内齐全的阻容感产品和完备的数据库，分立半导体一线品牌基本做到全覆盖。同时，TDK、KEMET、TE Connectivity、Taiyo Yuden 等国际原厂纷纷授予其线上代理权。唯样商城这样的崛起速度让原厂对于中小客户覆盖有了更强的信心。

再看天猫。2018 年 9 月 21 日，天猫中上架了 18 款首发模组，这其中包括了中移有限公司、Cypress、瑞萨、、兆易创新、博通集成、移远通信、新唐科技等众多国内外知名半导体公司。天猫拥有阿里系庞大的流量支撑，这是原厂不敢轻视的渠道力量。虽然流量不精，但是实在是量大。

德州仪器敢于毫不留情地和代理商解约，一方面得益于其近几年的精心布局；另一方面也得益于模拟器件的长周期性；当然还有其产品在全球范围已经完成了很好的覆盖。这样的举措对于其他的模拟大厂有可参考性，但是相信对于数字芯片厂商来讲还需要更多的可行性分析。因此，未来的芯片历史中，依然会有代理商的一席之地。

但是，代理商理应从这个事件中感受到危机，光靠信息不对称已经不能立足。但代理商有着对行业更深的理解，有着对客户服务更成熟的体系，如果能够更多地给予产品附加价值，成为芯片产业链中不可或缺的一环，又怎怕被原厂如此无情对待。

电商是趋势，但是电商也有自己的弊端，这是每一个行业电商挥之不去的，那就是对产品品质的保障，一哄而上必然良莠不齐。在没有电商巨头出现时，电商也要谨慎不能让投机者毁了根基。

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　　在山东德州禹城，刚刚从地里摘下的芹菜，在晨光中被送到开往中心仓库的车上。经过分拣、加工、运输等高效加工过程，及时储存的芹菜最终以新鲜状态被带到餐桌上。 　　

　　禹城芹菜的低损耗、高品质供应并非个案。如今，新兴的社区电商平台能够实时连接农户、农产品和消费者的信息需求和产销需求，高效精准的农产品供应链应运而生，为解决农产品流失问题提供了新的解决方案。 　　

　　以销定产，稳定农业订单供应。 　　

　　“过去我们在向传统生鲜门店供货时，总会遇到生鲜牛肉积压、损耗大的问题。现在，我每天都可以按照系统安排的订单生产。”湖北楚牛农牧科技发展有限公司创始人王登明说，自建牧场、农场养殖的优质热鲜牛肉终于打开了市场。 　　

　　在运营初期，养牛场与门店的合作只能根据过往经验的推测进行定量采购，难以及时应对每天波动的销量。由于热鲜牛肉保鲜时间短、运输困难、质量难以保证等限制，无法进店销售的牛肉只能快速降价促销，牛场将面临大量退换货、预约减少的风险。 　　

　　现在，春牛公司负责人每天定时收到淘菜菜系统自动下单的热鲜牛肉订单，然后按照系统预测量完成加工配送。这些新鲜牛肉将陆续从仓库送到武汉市数百个社区，等待顾客来取。从牛场向社区供应新鲜牛肉只需要36小时的订单流程。 　　

　　“系统预测的订单会更准确，每天实际下单的订单和预测的订单非常接近。”王登明认为，养牛场的收入得到了稳定的保障，几乎不存在收益问题。一旦预测数量高于实际订单，系统就可以调整第二天的预测订单数据，在保鲜期内销售储备牛肉。 　　

　　对于保鲜来说，新鲜的农产品可以得到有效的保存。 　　

　　“刚开始卖芹菜时，损耗率高达16%。经过几轮采摘和销售，蔬菜很容易变味。”作为经验丰富的蔬菜供应商，危志强见证了农产品从供需错配到源头直供直销的转变。 　　

　　在收获季节，天一亮，当地农民就开始新一天的收获。这时，自然条件下的低温有利于芹菜的保存。这种“晨间采摘模式”从源头上最大化农产品的保鲜效果，根据平台提前提供的订单信息，及时调控产区采摘，精准规划农产品生产流通的每一个操作动作。 　　

　　“现在我们供应的芹菜都是新鲜的，损耗越来越少，客户投诉率也降到了3%以下。”芹菜采收营销负责人表示，不仅采收时间要合理提前，而且产品加工仓库要建在距离基地仅20分钟车程的地方，尽可能缩短运输加工时间，保证当天的新鲜蔬菜能尽快送到仓库冷藏。 　　

　　作为我国重要的芹菜种植区之一，今年禹城芹菜基地订单大幅增加，收割者的日收入翻了一番还多。借助电商平台，季节性农产品找到了市场，实现了生产者和消费者的双赢。 　　

　　送货到村，新鲜食品到达下沉市场 　　

　　中午12点刚过，载着新鲜果蔬、粮油、米粉的货车来到山东济南南部山区大南营村玉梦店。卸下的货物装满了这个山村的小店，村民们可以随时拿起他们订购的产品。 　　

　　与过去依赖超级市场不同 　　

　　现在，村里的小店有了“云货架”，新鲜产品越来越丰富。“看着手机直接下单，回家路上再接。”村民们享受到了更多实惠的商品和便捷的服务。 　　

　　来源：人民日报 　　

这里是德州智慧农业产业园，主体是一座超大规模的单体玻璃温室，占地面积约500亩。“这是亚洲单体面积最大的文洛式智能玻璃温室，采用智慧农业生产方式，提高了农业的劳动生产率和土地产出率，推动了农业的规模化、标准化、集约化、精细化。”产业园负责人、德州财金智慧农业科技有限公司执行董事于瑞华告诉记者，今年新冠肺炎疫情期间，产业园生产的番茄等蔬菜产品非但没有受到疫情影响，反而销量逆市上扬，特别是番茄在“盒马鲜生”供不应求，获得不菲的收益。

是什么让这片产业园有如此“魔力”，能够突破疫情带给农业的阴霾？产业园的农业生产又有哪些“智慧”呢？带着疑问，记者走进这座智慧农业大棚，一探产品销量逆市上扬背后的“智慧”。

智能控制 精准保证番茄生长

迈进温室大门，墙上悬挂的一块蓝色大屏幕吸引了记者的目光。这块屏幕科技范儿十足，显示有室外天气情况、室内外温度、室内空气湿度及CO2浓度、光照强度等环境信息以及育苗计划占比、销售渠道占比、季度预计采收量等生产经营情况。此外，屏幕的右侧和下方，还显示着温室主要区域和农作物生长的实时监控。

“温室集成计算机智能控制系统和互联网大数据管理系统，可以对农作物生长环境和生长情况进行实时监测，并根据监测结果调节温、光、气、水、肥等管理。”德州财金智慧农业科技有限公司总经理助理薛林介绍，“所有信息都通过互联网汇总到一个平台上，在温室外，也可以用手机进行远程监测和控制。”

来到番茄种植区，几名工人正在清理番茄栽培架和种植槽。一名工人告诉记者，7月份刚采收完上一季的最后一批果实，他们正在为9月份的下一季定植而忙碌着。

“这里生产的小番茄在‘盒马生鲜’上售价为13.9元至15.9元一盒，一盒大约330克；大番茄售价在10元左右，一袋大约600克。”于瑞华骄傲地说，“价格是传统番茄的3倍至5倍，虽然价格不低，但消费者仍争相抢购。”

在刚清理干净的栽培架上，滴箭、营养液过滤器、行间加热管道等现代农业装备清晰可见。抬头望去，头顶上的温室玻璃洁白、透光，玻璃下方还有两层可以横向移动的幕帘。于瑞华介绍：“温室玻璃是专门定制的，透光率和散射率高。幕帘上层用来遮阳，下层用来保温，根据环境变化由电脑自动控制，精准保证番茄生长所需温度。”

“番茄种植采用立体吊挂式栽培技术，节省了土地空间，并在栽培架上应用水肥一体化技术和装备，实现了水肥的精准供给。”德州财金智慧农业科技有限公司高级项目经理杨帅说，“水肥一体化装备也采用自动控制，根据番茄不同生长期的养分和水分需求，自动配置肥料并进行灌溉。而灌溉用水一部分来自温室的雨水回收池，利用处理后的雨水进行灌溉，节约了水资源。”

“如此一来，我们就比传统大田种植方式节水节肥90%以上。”于瑞华补充道，“通过智能感知和自动控制，保证番茄能够精准获得生长所需的水分、养分以及光照、温度、湿度等条件，不但提高种植管理的精细化水平，也让番茄品质更好、更均一。这就是我们的番茄能卖出好价钱的秘诀之一。”

生物技术 “自然”提升产品质量

“温室生产的番茄每平方米产量达产后到75公斤左右，可达常规栽培的5倍。番茄果实干物质含量也比传统种植高1.2倍以上，并且绿色无污染。”谈起智慧农业产业园生产的产品，于瑞华的脸上总是难掩自豪。

在她看来，这里番茄产量高、品质好、价格优的另一个秘诀，就是采用了绿色生物技术，满足了消费者对于绿色安全优质农产品不断增长的需求。

无土栽培就是技术之一。原来，采用吊挂式栽培的番茄离开了土壤、生长在基质上。而这里的基质选用的是热带椰糠，具有良好的保水性和透气性，很有利于番茄生长。

无土栽培有什么优点呢？薛林介绍，无土栽培基本杜绝了土传病害和重金属污染的风险，番茄的质量安全更加有保障。

而熊蜂自然授粉，是另一个被产业园工作者们津津乐道的技术。

为什么要选择熊蜂自然授粉呢？杨帅解释道：“利用熊蜂为番茄授粉可以避免由于喷花不当造成的畸形果，大幅提高商品果率；还能有效降低花期病害的发生率，因为熊蜂授粉后，花瓣会自然脱落，消除了病菌在残花上的滋生场所，降低了花期病害的发生。”

“利用熊蜂授粉，还能使果实内的种子充实发育，从而增加果实总量，使产量增加10%以上。”薛林补充说，“另外，熊蜂个体强壮，对温室环境适应能力强，而一般的蜜蜂很难在温室环境中工作。这也是我们选择熊蜂的一个客观因素。”

回归自然，让农产品绿色安全优质，在这座智慧农业产业园里得到了充分的体现。“温室的通风窗上有防虫网，番茄定植后还会安装黄板和杀虫灯，物理防治和生物防治相结合，让温室农作物生产过程实现了生态化。”于瑞华介绍。

电商零售 创新推动效益提高

凭借电商东风，德州智慧农业产业园的农产品走上了一条与大多数农产品不同的销售道路。

去年11月份，德州财金智慧农业科技有限公司的母公司德州财金投资控股集团有限公司与上海盒马网络科技有限公司、凯盛浩丰（德州）智慧农业有限公司签订三方合作协议，正式确立了B2C的生鲜电商零售方式。

德州财金投资控股集团有限公司董事长王志华告诉记者：“通过这种合作，我们的产品，比如番茄，只在‘盒马鲜生’上销售。现摘现销，直接送到消费者家门口。今年疫情期间，产品线上零售、直接送家，满足了居民‘宅’家的饮食需求。”

的确，生鲜电商零售不仅有效降低了传统农产品流通方式的交易费用，大大增加了生产企业的经济效益，也让消费者能够吃到新鲜、优质的农产品。

当然，产品销得好，除了产品绿色优质和销售方式创新外，“卖相”也很重要。因而，如何对产品“梳妆打扮”，也离不开“智慧”。王志华介绍：“目前，我们有3条国际先进的包装线，其中全自动番茄筛选线能根据果色、果重、瑕疵程度进行自动配重和筛选，确保每一包产品品质均一、克重均一。”

而在王志华心中，智慧农业产业园的价值不仅在于提高了产业效益，更在于带动了周边农民一起增收致富。

沈俊南是在产业园务工的农民，主要负责原材料出入库工作。她说：“现在，我一个月能有4000元左右的工资收入。在产业园上班离家近，能照顾两个孩子，收入也比以前单纯种地高出了许多。”

“像沈俊南一样，产业园每年支付给农民土地流转费1500元一亩，并提供了300至500个就业岗位。我们还以产业园为基地，对周边农民进行技术培训，提高了他们发展产业的能力。带领农民致富，助力乡村振兴是我们义不容辞的责任。”王志华信心坚定。